مبني لمن يبيع بالفعل.

أنت تعرف كيف تدير مكالمة. وأخذت التدريب. لكن الشيء نفسه يظل يحدث في المكان نفسه: الاعتراض الذي لا تتعامل معه تماماً، واللحظة التي تتقدّم فيها مبكراً، والسؤال الذي تظل لا تسأله. وقد قيل لك عنه. وربما قيل لك أكثر من مرة.

هذا هو الوضع الذي بُني Reps من أجله. لا لأنك سيئ في عملك، بل لأن معرفة التصحيح والقدرة على تنفيذه تحت الضغط مشكلتان مختلفتان، ولا يكاد يوجد ما بُني ليغلق تلك الفجوة.

حين تكون الأساسيات قوية أصلاً، يصير ما تبقّى أصغر وأصعب في الرؤية: تسرّب ضيّق في جزء واحد من المكالمة، أو الحفاظ على تغيير أجريته الربع الماضي، أو اختيار ما تشتغل عليه حين لا يبدو شيء مكسوراً بوضوح.

والتدريب المبني على الدليل يناسب ذلك عادةً، لأن الحواف التي تسعى إليها أصغر من أن تُلمَح بالإحساس. نعتقد أن من يُغلق الصفقات بقوة قد يستفيد من هذا أكثر من غيره، لكن هذا توقّعنا، لا شيء أثبتناه، ولن نقدّمه على أنه حقيقة.

جيد. هم يعطونك ما تكون البرامج أسوأ فيه: الحكم، والسياق، وشخص ينتبه. وقد بُني Reps ليكمل بعد الملاحظة: يحوّلها إلى هدف واحد، ويدرّبه حتى تنفّذه وحدك، ثم يفحص مكالماتك اللاحقة بحثاً عنه.

وإن كان تدريبك يحمل التصحيح فعلاً حتى مكالمة حية مُتحقَّق منها، أسبوعاً بعد أسبوع، فليس لدى Reps الكثير ليضيفه. ونفضّل أن تكتشف ذلك الآن لا بعد أن تدفع لنا.

نقولها صراحةً، لأن عدم المناسبة يكلّفك أكثر مما يكلّفنا:

• كنت تبحث عن أول وظيفة إغلاق لك. ليست هذه طريقة الدخول إلى المجال، ولن تساعدك في المقابلات.
• كنت تعمل في تحديد المواعيد أساساً. كل ما هنا مبني حول مكالمات الإغلاق.
• كنت بالكاد تُجري مكالمات. لا دليل، لا دورة. لا يوجد ما تعمل عليه.
• كانت مشكلتك الحقيقية أبعد في السلسلة. إن كانت المشكلة في جودة العملاء المحتملين أو العرض أو التنفيذ، فتدريبك أنت لن يصلح العمل.
• كنت تريد أن تشاهد لا أن تتدرّب. هناك أماكن أفضل وأرخص لشراء المحتوى.
• كنت تريده أن يُغلق نيابةً عنك. هو يجعلك أفضل. لكنه لا يُجري المكالمة عنك.

إن كنت على هذه القائمة، فلا تشترِ. نفضّل أن تعود بعد سنة وأنت تُجري مكالمات على أن تدفع لنا اليوم مقابل شيء لا يمكن أن ينجح بعد.