مبني لمن يبيع بالفعل.

أنت تعرف كيف تدير مكالمة. وأخذت التدريب. لكن الشيء نفسه يظل يحدث في المكان نفسه: الاعتراض الذي لا تتعامل معه تماماً، واللحظة التي تتقدّم فيها مبكراً، والسؤال الذي تظل لا تسأله. وقد قيل لك عنه. وربما قيل لك أكثر من مرة.

هذا هو الوضع الذي بُني REPS من أجله. وهذا ليس لأنك لا تجيد عملك. بل لأن معرفة التصحيح وتنفيذه تحت الضغط مشكلتان مختلفتان، ولا يكاد يوجد ما بُني ليغلق تلك الفجوة.

حين تكون الأساسيات قوية أصلاً، يصير ما تبقّى أصغر وأصعب في الرؤية: تسرّب ضيّق في جزء واحد من المكالمة، أو الحفاظ على تغيير أجريته الربع الماضي، أو اختيار ما تشتغل عليه حين لا يبدو شيء مكسوراً بوضوح.

والتدريب من مكالماتك أنت يناسب ذلك عادةً، لأن الفروق التي تسعى إليها أصغر من أن تلاحظها بالإحساس. نعتقد أن من يُغلق الصفقات بقوة قد يستفيد من هذا أكثر من غيره، لكن هذا توقّعنا، لا شيء أثبتناه، ولن نقدّمه على أنه حقيقة.

وهذا جيد، لأنهم يعطونك ما تكون البرامج أسوأ فيه: الحكم، والسياق، وشخصاً ينتبه. وقد بُني REPS ليكمل بعد الملاحظة: يحوّلها إلى هدف واحد، ويدرّبه حتى تؤدّيه وحدك، ثم يفحص مكالماتك اللاحقة بحثاً عنه.

وإن كان تدريبك الحالي يحمل التصحيح أصلاً حتى مكالمة حية مُتحقَّق منها، أسبوعاً بعد أسبوع، فإن ما يضيفه REPS أقل.

نقولها صراحةً، لأن عدم المناسبة يكلّفك أكثر مما يكلّفنا:

• كنت تبحث عن أول وظيفة إغلاق لك. ليست هذه طريقة الدخول إلى المجال، ولن تساعدك في المقابلات.
• كنت تعمل في تحديد المواعيد أساساً. كل ما هنا مبني حول مكالمات الإغلاق.
• ليست لديك مكالمات حديثة تنطلق منها. كل شيء هنا يعمل على مكالمات أجريتها بنفسك، لذلك يحتاج إلى بعضها ليبدأ.
• كانت مشكلتك الحقيقية أبعد في السلسلة. إن كانت المشكلة في جودة العملاء المحتملين أو العرض أو التنفيذ، فتدريبك أنت لن يصلح العمل.
• كنت تريد أن تشاهد لا أن تتدرّب. هناك أماكن أفضل وأرخص لشراء المحتوى.
• كنت تريده أن يُغلق نيابةً عنك. هو يجعلك أفضل. لكنه لا يُجري المكالمة عنك.

إن لم تكن ستتدرّب، فاحتفظ بمالك، لأنه لا شيء من هذا ينجح من دون التدريب. إن كنت على هذه القائمة، فلا تشترِ. نفضّل أن تعود بعد سنة وأنت تُجري مكالمات على أن تدفع لنا اليوم مقابل شيء لا يمكن أن ينجح بعد.