حسّن طريقة بيع فريقك.
كل يوم اثنين تعرف من تحرّك من مندوبيك، ومن تعثّر، ومن لا يحتاج منك شيئاً هذا الأسبوع. يأتي ذلك من مكالماتهم الحقيقية، فلا تحتاج بعد الآن إلى الاستماع إليها كلها لتعرف.
يُبقي تدريبك مستمراً بين جلسات 1:1 ويفحصه على المكالمات الحقيقية.
ماذا يحدث لذلك التصحيح بعد ذلك؟
تستمع إلى مكالمة. وتجد الشيء الذي كلّفهم. وتقوله بوضوح في جلسة 1:1، ويتقبّلونه جيداً. ثم يبدأ الأسبوع، وتصل المكالمة الحقيقية التالية.
- مكالمة حقيقية
- رُصدت مشكلة
- جلسة 1:1 / توجيه
- الخطوة الناقصة: تدريب موجّه
- المكالمة الحقيقية التالية
أن تعرف ما يجب فعله، وأن تفعله والمشتري على الخط، شيئان مختلفان.
يفهمه.
يستطيع المندوب أن يخبرك بما كان ينبغي أن يفعله بشكل مختلف.
يستطيع فعله.
يستطيع تنفيذه في التدريب، بلا مساعدة، أمام مشترٍ يعترض.
يستطيع فعله على الهواء.
ظهر في مكالمة حقيقية، مع مشترٍ حقيقي ومال حقيقي عليها.
لا شيء هنا مُثبت حتى يصمد أمام مشترٍ حقيقي.
الشرح الكامل، 9 دقيقة.
التدريب الموجّه هو الخطوة التي تفتقدها أغلب حلقات التطوير. والسؤال هو كيف يدير المدير تلك الحلقة عبر فريق كامل، كل أسبوع، من دون أن تعتمد على تذكّره.
كيف تجري الحلقة عبر فريق.
هناك خمس مراحل، والخامسة تعود إلى الأولى. وهي دورة لأن فريق المبيعات لا يكتمل أبداً: ما إن تُحلّ مشكلة حتى تصبح التالية هي المهمة.
ثبّت الأداء الحقيقي للفريق
التطوير يبدأ من نشاط بيع حقيقي، لا من النتائج وحدها ولا من درجات التدريب. تدخل مكالمات فريقك الفعلية ويصبح واضحاً كيف جرى البيع فيها فعلاً.
- 1
ثبّت الأداء الحقيقي للفريق
التطوير يبدأ من نشاط بيع حقيقي، لا من النتائج وحدها ولا من درجات التدريب. تدخل مكالمات فريقك الفعلية ويصبح واضحاً كيف جرى البيع فيها فعلاً.
- 2
ركّز التدريب حيث يهمّ أكثر
عشرة أشياء يمكن أن تتحسّن في فريق. هذا لا يعني أن العشرة كلها تستحق انتباهك هذا الأسبوع. يُظهر REPS من يحتاج إلى انتباه وعلى ماذا؛ وأنت تقرّر هل يستحق انتباهك أنت.
- 3
درّب ودرِّس نقطة الضعف بعينها
التشخيص الذي يتوقف عند لوحة معلومات لا يغيّر شيئاً. جلسة 1:1 تنتج وصفة تدريب، ويؤدّي المندوب عملاً محدداً موجّهاً إلى نقطة الضعف المحددة.
- 4
أثبته على مكالمات حقيقية
يعود النظام إلى محادثات العملاء الحية ويطرح السؤال الوحيد المهم: هل ظهر السلوك المدرَّب فعلاً حين كان الأمر جاداً؟
- 5
أصلح العائق التالي
انتقل، إذن تتحرّك إلى ما يكلّف الفريق أكثر شيء الآن. عاد، إذن يُفتح من جديد. وفي الحالتين تدور الحلقة، لأن الأداء لا يبقى ثابتاً.
وتبقى أنت المدير طوال الطريق.
- REPS يُبرز
- المدير يتفحّص
- المدير يقرّر
- المدير يوجّه
- المندوب يتدرّب
- المكالمات الحقيقية تُظهر ما حدث
تستطيع أن ترى أين يقف كل مندوب.
تدخل المكالمات وتتحوّل إلى شيء يستطيع المدير التصرّف بناءً عليه: من يتدرّب، ومن ينجرف، ومن لا يحتاج منك شيئاً هذا الأسبوع.
| المندوب | التدريب | المكالمات | الوتيرة | علامات التوجيه |
|---|---|---|---|---|
دانا رييس d.reyes@northwind.example | 210 دقيقة 88% من الدورة | 24 | أسبوعية | - |
ماركوس هيل m.hale@northwind.example | 45 دقيقة 19% من الدورة | 9 | نادرة | تدريب قليل |
بريا ناندال p.nandal@northwind.example | 165 دقيقة 70% من الدورة | 31 | أسبوعية | - |
توم أوكافور t.okafor@northwind.example | 120 دقيقة 52% من الدورة | 7 | متقطّعة | متراجع |
صوفيا برانت s.brandt@northwind.example | 0 دقيقة 0% من الدورة | 2 | نادرة | غير نشطتدريب قليل |
وتستطيع أن ترى ما يقف خلف الإشارة.
العلامة مكان تنظر إليه، لا حكم. والدليل خلفها ينفتح، بكلمات المندوب نفسه من مكالماته هو، قبل أن تقرّر أي شيء.
المكالمة الحقيقية
المحادثة الأصلية. التمهيد واللحظة الدقيقة التي انكسرت فيها محدّدان أدناه.
لم يُفتح موضوع الكراسي الفارغة أبداً.
ذكر المشتري ألمه من تلقاء نفسه، وانتقلت المكالمة إلى العرض بدلاً من ذلك. وعبارة «أحتاج أن أفكّر في الأمر» بعد عشرين دقيقة وُلدت هنا.
وكم كرسياً تشغّلون في الموقعين الآن؟
ستة. بصراحة، اثنان منها يبقيان فارغين معظم فترات بعد الظهر.
ممتاز. دعوني أريكم كيف يعمل.
التدريب يصير عملاً محدداً.
تنتهي جلسة 1:1 بشيء للتدرّب عليه، لا بنصيحة فقط. ويتدرّب المندوب على نقطة الضعف بعينها، أمام مشترين مُعدّين حول ما تبيعه فعلاً.
ما اللحظة التي تريد أن يتدرّبوا عليها؟
يصمت المشتري مباشرة بعد أن تذكر السعر. لا الاعتراض، بل الوقفة التي تسبقه.
ماذا يقول المشتري أو يفعل؟
يصمت، ثم يقول شيئاً فاتراً مثل «صحيح، حسناً.» ذلك الفتور هو الإجفال.
ماذا ينبغي أن يفعل المندوب الجيد بدلاً من ذلك؟
قل الرقم، ثم توقّف. لا تشرحه. دع الصمت يقوم بالعمل.
ما الذي يُحتسب فشلاً؟
يملأ الفراغ. أي خصم، أي تبرير، أي جملة إضافية متوتّرة.
العنوان
الصمت الثاني بعد السعر
جملة المشتري الافتتاحية
«…صحيح، حسناً.»
شرط الخسارة
تملأ الفراغ. تفشل حتى لو أُغلقت الصفقة.
كلماتك أنت، لا كلماتنا. تعدّل كل حقل قبل أن يُفعَّل، ولا يُنشر شيء حتى تقول ذلك.
والمكالمات الحقيقية اللاحقة تقرّر ما الذي حدث.
كل مندوب يقع في واحدة من خمس حالات، وواحدة منها فقط تُحتسب انتقالاً، أي أن المهارة ظهرت في مكالماته الحقيقية. وحين لا يوجد دليل كافٍ بعد، يقول النظام ذلك.
انتقل إلى المكالمات الحقيقية
ظهرت مهارة مدرَّبة واحدة على الأقل في مكالماته الحقيقية.
عادت نقطة الضعف
عادت نقطة الضعف في مهارة تدرّب عليها، في مكالمة حقيقية لاحقة.
لم يتحرّك بعد
مكالمات حقيقية كافية للحكم، ولم يتحرّك شيء بعد.
ما زال مبكراً للحكم
لا مكالمات حقيقية كافية قبل التدريب وبعده للحكم بعد.
لم يبدأ التدريب
لم يبدأ التدريب على أي مهارة.
الدليل يُبنى من مكالمات حقيقية مسجّلة، لا من التدريب أبداً.
دانا رييس
انتقل إلى المكالمات الحقيقية
عمق الاستكشاف · 24 مكالمة حقيقية · آخرها 21 أغسطس
توم أوكافور
عادت نقطة الضعف
التعامل مع الاعتراضات · 7 مكالمات حقيقية · آخرها 19 أغسطس
ماركوس هيل
ما زال مبكراً للحكم
الإغلاق والخطوات التالية · 9 مكالمات حقيقية · آخرها 22 أغسطس
أربعة أشياء تبقى لك. وما عداها لا.
- اقرأ ما وجده REPS. يُظهر من تحرّك، ومن تعثّر، ومن لا يحتاج شيئاً.
- قرّر من يستحق انتباهك. النظام يقترح. وأنت تختار.
- أجرِ المحادثة. إنها المحادثة التي كنت ستجريها على أي حال.
- قل لهم ما الذي يجب أن يشتغلوا عليه. ويحوّل REPS ذلك إلى التمارين الفعلية.
وكل ما بعد ذلك يجري من دونك: كتابة التدريب، وإسناده، ومتابعته، ومراقبة المكالمات الحقيقية التي تليه، وإخبارك بما حدث. أنت لا تدير نظاماً. أنت تقرأه وتتخذ القرارات.
إن كنت تدرّب بهذه الطريقة أصلاً، فالأجزاء التي كانت تلتهم أسبوعك هي التي تتوقف: إيجاد اللحظة، وبناء التمرين، وتذكّر المتابعة. وإن لم تكن، فتلك القائمة أعلاه هي العمل كله.
يصل تقرير قصير صباح كل يوم اثنين، وتقرير أشمل في بداية كل شهر. يقول من تحرّك، ومن تعثّر، ومن توقّف عن النشاط، فيكون لديك جواب جاهز حين يسألك مديرك أنت ماذا تفعل بشأن الفريق.
رفع ثمانية من مندوبيك العشرة مكالمة حقيقية هذا الشهر. ونقطتا ضعف سبق التدريب عليهما عادتا في مكالمات لاحقة. وشخص واحد لم يرفع شيئاً منذ 6 يوليو.
لدى صوفيا مكالمتان حقيقيتان فقط منذ بدأت التدريب، وهذا لا يكفي للحكم في أي اتجاه بعد. يُقال ذلك صراحةً بدل أن يُترك فجوة.
شاهد النظام من الداخل.
جولة موجّهة في ما يراه المدير فعلاً: شاشة الفريق، ومندوب واحد، والتدريب الذي يليه، وما قالته المكالمات اللاحقة عنه. تُفتح في صفحة مستقلة.
المشتري الحقيقي هو الاختبار.
المندوب الذي يصمد أمام مشترٍ تدريبي صعب أفضل استعداداً. ومكالماته الحقيقية وحدها تحسم هل انتقل ذلك.
- التدريب
- لم يثبت بعد
- مكالمة حقيقية لاحقة
- هل ظهر على الهواء؟
تمرّن عليها حتى استطاع تنفيذها بلا مساعدة. وهنا يتوقف أغلب التدريب.
ثم ظهرت المهارة نفسها في مكالماته المسجّلة مع عملائه. وهذا هو الشيء الوحيد الذي ندّعيه.
- أكملتَ خط الأساس في ترتيب المهارات
- بدأت التدريب على هذه المهارة
- مكالمات حقيقية من قبل أن تدرّبها
- تمارين أُنجزت على هذه المهارة
- مكالمات حقيقية منذ أن درّبتها
يجب أن يصحّ كل سطر قبل أن يتغيّر الحكم. وحتى ذلك الحين يُكتب قيد القياس، لا «تحسّن».
انتقل إلى المكالمات الحقيقيةيُحتسب دليلاً
ظهر السلوك المدرَّب في محادثات حقيقية لاحقة مع العملاء.
عادت نقطة الضعف
ثبت فترة، ثم عاد. ويستطيع النظام أن يقول ذلك ويفتحه من جديد.
لم يتحرّك بعد
يوجد دليل لاحق كافٍ، ولم يتغيّر السلوك بما يكفي.
ما زال مبكراً للحكم
لا يوجد بعد دليل كافٍ ومؤهَّل من المكالمات الحقيقية للإجابة. ومن المقبول أن يبقى الجواب كذلك.
لم يبدأ التدريب
لم يبدأ العمل، فلا يوجد ما يُتحقَّق منه.
التدريب مرة واحدة ليس إصلاحاً إلى الأبد.
المهارة قد تنتقل ثم تتوقف بهدوء. يظل REPS يراقب المكالمات الحقيقية بعد الحكم، ويرفع علامة في اليوم الذي تعود فيه، للمندوب ولك.
تصل العلامة إلى المندوب وإلى مديره في اليوم نفسه، لا في نهاية الربع، ولا فقط حين يخطر لأحد أن ينظر.
درجة تدريب، أو مرتبة، أو تمرين مكتمل، أو ثقة مدير: كلها مفيدة. ولا واحد منها يعادل ظهور السلوك في مكالمة حقيقية لاحقة.
كل فريق مضمون على حدة.
يُحتسب لكل فريق على حدة، خلال أول 30 يوماً من تشغيله. إن لم تُظهر المهارة التي تدرّب عليها الفريق تحسّناً قابلاً للقياس على المكالمات الحقيقية لذلك الفريق، تسترد رسوم المقاعد للشهر الأول، وتكون مقاعد الشهر التالي مجانية.
ليست كل مشكلة مبيعات مشكلة مندوب.
إن كان السبب الأقرب هو توفّر العملاء المحتملين، أو العرض، أو التسعير، أو المنتج، أو المنطقة، أو السوق، فتدريب المندوبين ليس أول ما يجب إصلاحه. يساعد REPS في الجزء الذي يسيطر عليه مندوبوك.
فريق مبيعات نشط
«الفرق» تحتاج إلى سياق فريق مُدار لتعمل داخله.
محادثات عملاء حقيقية متكررة
الصورة الأولى والتحقّق اللاحق كلاهما يحتاج مكالمات حية.
تطوير يقوده المدير
REPS يدعم المدير. ولا يحلّ محلّ المدير.
أن يكون التنفيذ بيد المندوب مهم
التدريب لا يستطيع إصلاح ما يقع خارج سيطرة المندوب.
دليل مكالمات حقيقية قابل للاستخدام
التشخيص والدليل اللاحق كلاهما يعتمد على مكالمات تستطيع استخدامها قانونياً.
الأشياء الخمسة التي يريد قادة المبيعات عادةً حسمها أولاً.
اقرأ ما يعنيك منها وتجاوز الباقي. وأي شيء يبقى بلا جواب بعدها هو استعمال جيد لمكالمة التقييم.
نحن ندرّب فريقنا ونعقد جلسات 1:1 بالفعل. ما الذي يفعله REPS ولا نفعله نحن؟
الجوابليس التشخيص، على الأرجح. أنت تسمع المكالمة، وتجد الشيء الذي كلّف الصفقة، وتقوله بوضوح. هذا الجزء لك، والبرمجيات أضعف فيه.
ما يضيع عادةً هو كل ما يأتي بعد جلسة 1:1. يُفهم التصحيح في الغرفة، ثم يبدأ الأسبوع، وتصل المكالمة الحقيقية التالية قبل أن يتدرّب أحد على شيء. يأخذ REPS التصحيح الذي قلته ويعطيه مكاناً يعيش فيه: هدف واحد باسمه لكل مندوب، يتدرّب عليه حتى ينفّذه بلا مساعدة، ثم يُفحص على المكالمات التي يجريها بعده.
فالصياغة الصادقة هي أنه يحمل تدريبك خلال الأسبوع، لا أنه يحل محلّه. إذا كانت جلساتك 1:1 تنتهي فعلاً بتدريب حقيقي وبفحص على المكالمات اللاحقة، فقل ذلك في المكالمة وسنقول لك إن حاجتك إلينا أقل.
قيّم REPS لفريقك.
مكالمة التقييم تستغرق ستين دقيقة.
نتفحص كيف يُدرَّب فريقك اليوم، وهل المشكلة التي لديك يمكن لـ REPS أن يساعد فيها فعلاً، وما الذي يمكن أن يتبع ذلك بشكل منطقي إن كان مناسباً. وإن لم يكن مناسباً، فهذه إجابة مشروعة، وستحصل عليها أثناء المكالمة.
- يُحدَّد سعر المقاعد لكل فريق. ستحصل على الرقم أثناء المكالمة، لا بعد دورة مقترحات طويلة.
- إن لم تكن الشخص الذي يوقّع، فهذه الصفحة وتلك المكالمة مصممتان لتُحوَّلا للآخرين.
- تُدرج تمارين Coach Drills ضمن حسابات الفرق، لتتحول طريقتك الخاصة إلى التمارين التي ينفذها مندوبوك.
احجز مكالمة التقييم
ثلاثون دقيقة. ننظر في كيف يبيع فريقك اليوم ونقول لك بصراحة هل يناسبك هذا. وإن كان لا يناسبك، سنقول ذلك.