إكمال التدريب ليس إثباتاً للمهارة.
إنهاء درس لا يعني أنك تستطيع تطبيقه في مكالمة. في REPS، لا تُحسب المهارة إلا عندما تظهر في مكالماتك الحقيقية. هذه هي القاعدة كلها.
التدريب يبدو كأنه تقدّم.
تشاهد الدرس. تؤدي تمثيل الأدوار. تحصل على درجة جيدة. يبدو كل شيء وكأنك تحسّنت. ثم يقول مشترٍ حقيقي «السعر مرتفع جداً»، فتعود العادة القديمة فوراً.
- مشاهدة درس أو تحليل مكالمة
- إكمال خمس جلسات تمثيل أدوار
- الحصول على درجة جيدة في محاولة واحدة
- أن يوصلك المدرّب إلى الإجابة الصحيحة
- من دون أن يسدّ المدرّب الفجوة
- من دون أن تُقال لك الخطوة الصحيحة مسبقاً
- في ظروف تتغيّر، لا وفق نص ثابت
- بالصعوبة التي يتطلبها العمل الحقيقي فعلاً
لا يُعتبر مُثبتاً حتى يظهر في مكالمة حقيقية.
تتدرّب على شيء واحد.
يختار REPS العادة التي تكلّفك أكثر من غيرها، وتتمرّن عليها حتى تستطيع فعلها من دون مساعدة.
تعود إلى البيع.
تُجري مكالماتك المعتادة كما تفعل دائماً. لا شيء مُعدّ مسبقاً، ولا شيء خاص.
يتحقق REPS من تلك المكالمات.
يبحث عن الشيء الذي تدرّبت عليه بالضبط، في المكالمات التي أجريتها بعد ذلك. ثم يخبرك بصراحة.
أربع إجابات صادقة. بلا تجميل.
لذلك يبحث REPS عن السلوك المدرَّب في المكالمات التي تُجريها بعد ذلك. وهناك أربعة أجوبة صريحة: ثبت، أو لم يتحرّك بعد، أو عادت العادة القديمة، أو لا توجد مكالمات كافية بعدُ للحكم.
أنت تفعلها الآن.
ظهرت في مكالماتك الحقيقية. ينقلك REPS إلى الشيء التالي الذي يكلّفك أكثر.
ليس بعد.
المكالمات كافية للحكم، والمهارة لا تظهر. تواصل التدرّب عليها.
انتصرت العادة القديمة.
نجحت لفترة ثم تراجعت. يُعاد فتح الهدف بدلاً من اعتباره منتهياً.
المكالمات غير كافية.
والجواب الرابع له وزنه. نفضّل أن نقول لك إن المكالمات ليست حاسمة بعد على أن نخترع حكماً كي تبدو لوحة المعلومات قاطعة.
جيد في التدريب. جيد في المكالمات. ليسا الشيء نفسه.
يحتفظ REPS بنتيجتين ولا يخلط بينهما أبداً. الأولى تقول إنك تستطيع فعلها في التدريب. والثانية تقول إنك فعلتها في مكالمات حقيقية. الثانية وحدها تُحسب في الضمان.
- شاهدتها تُؤدّى بشكل صحيح
- أدّيتها ومدرّب يصحّح لك
- أدّيتها وحدك أمام مشترٍ أصعب
- ظهرت في المكالمات التي أجريتها بعد ذلك
- وجدها REPS، لا أنت
- هذه هي المرتبطة بالمال
إن لم ينتقل، فلن تدفع.
نحكم على REPS بالقاعدة نفسها التي نحكم بها على مهاراتك. إن أدّيت دورك وفشل التدريب، فالكلفة علينا نحن، لا عليك.
القاعدة بسيطة. اطرح أقوى ادعاء يستحقه الدليل، ولا كلمة واحدة أكثر.