Antrenament terminat nu înseamnă abilitate dovedită.
Să termini o lecție nu înseamnă că o poți face pe un apel. La REPS, o abilitate contează doar când apare pe apelurile tale reale. Asta e toată regula.
Antrenamentul pare progres.
Te uiți la lecție. Faci jocul de rol. Iei un scor bun. Totul îți dă impresia că te-ai îmbunătățit. Apoi un cumpărător real spune „e prea scump” și vechiul obicei revine pe loc.
- Să te uiți la o lecție sau la analiza unui apel
- Să termini cinci jocuri de rol
- Să iei un scor bun la o singură încercare
- Să te ducă un antrenor până la răspunsul corect
- Fără ca un antrenor să umple golul
- Fără să ți se spună dinainte mutarea corectă
- În condiții care se schimbă, nu după un scenariu fix
- La dificultatea pe care o cere munca reală
Nu e dovedit până nu apare pe un apel real.
Antrenezi un singur lucru.
REPS alege obiceiul care te costă cel mai mult, iar tu îl exersezi până îl poți face fără ajutor.
Te întorci la vânzări.
Îți faci apelurile obișnuite, ca întotdeauna. Nimic regizat, nimic special.
REPS verifică acele apeluri.
Caută exact ce ai antrenat, pe apelurile pe care le-ai făcut după. Apoi îți spune direct.
Patru răspunsuri sincere. Fără înflorituri.
Așa că REPS caută comportamentul antrenat în apelurile pe care le dai după. Există patru răspunsuri sincere: a ținut, încă nu s-a mișcat, a revenit vechiul obicei, sau încă nu sunt destule apeluri ca să spunem.
Acum o faci.
A apărut pe apelurile tale reale. REPS te mută la următorul lucru care te costă cel mai mult.
Încă nu.
Sunt destule apeluri ca să judecăm, iar abilitatea nu apare. Continui s-o antrenezi.
A câștigat vechiul obicei.
A mers o vreme, apoi a alunecat. Ținta se redeschide în loc să fie marcată ca terminată.
Nu sunt destule apeluri.
Al patrulea contează. Preferăm să-ți spunem că apelurile încă nu sunt concludente decât să inventăm un verdict ca să arate un panou decisiv.
Bine la antrenament. Bine pe apeluri. Nu e același lucru.
REPS ține două scoruri și nu le amestecă niciodată. Unul spune că o poți face la antrenament. Celălalt spune că ai făcut-o pe apeluri reale. Doar al doilea contează pentru garanție.
- Ai văzut-o făcută corect
- Ai făcut-o cu un antrenor care te corecta
- Ai făcut-o singur, cu un cumpărător mai dificil
- A apărut pe apelurile pe care le-ai făcut după
- A găsit-o REPS, nu tu
- Acesta e cel de care depind banii
Dacă nu se transferă, nu plătești.
Judecăm REPS după aceeași regulă după care îți judecăm abilitățile. Dacă îți faci partea și antrenamentul eșuează, costul e al nostru, nu al tău.
Regula e simplă. Fă cea mai puternică afirmație pe care o susțin dovezile, și niciun cuvânt mai mult.