Ciclul de Performanță
Intră apelurile tale reale și iese o singură țintă. O antrenezi până o poți face pe cont propriu, apoi te întorci la apelurile reale ca să afli dacă a ținut. Bucla asta e toată metoda, și tot ce face REPS stă într-una din cele cinci etape ale ei.
Stabilește-ți performanța reală
Intră apelurile tale reale și REPS scoate dovezile din ele. Ce a ținut de fapt de tine e separat de ce n-a fost niciodată în mâinile tale, ca să nu antrenezi problema altcuiva.
- 1
Stabilește-ți performanța reală
Intră apelurile tale reale și REPS scoate dovezile din ele. Ce a ținut de fapt de tine e separat de ce n-a fost niciodată în mâinile tale, ca să nu antrenezi problema altcuiva.
- 2
Găsește-ți cel mai mare blocaj
Zece lucruri ar putea fi mai bune. Asta nu înseamnă că toate zece merită marțea dimineață. REPS le reduce la cel care te costă cel mai mult acum, iar tot restul își așteaptă rândul.
- 3
Antrenează până poți executa
Întâi vezi cum se face, apoi încerci cu ajutor, apoi ajutorul e retras și rămâi doar tu în fața unui cumpărător care tot mută ștacheta.
- 4
Dovedește-o pe apeluri reale
Te întorci la vânzare. REPS pune abilitatea antrenată față în față cu apelurile pe care le-ai dat după și lămurește singura întrebare care îți aduce bani: a ținut sub presiune?
- 5
Repară blocajul următor
A prins, deci treci la ce te costă cel mai mult acum. A revenit, deci îl antrenezi din nou. Oricum, bucla se învârte, pentru că performanța nu stă niciodată pe loc prea mult.
Se închide, și asta e partea care contează: etapa cinci predă înapoi etapei unu, de aceea e un ciclu și nu o programă cu final.
Cum se transformă a ști soluția în a o face?
Există cinci etape, și fiecare e acolo cu un motiv. Scoate orice etapă și bucla nu se mai închide.
Stabilește-ți performanța reală
Ce se întâmplă de fapt pe apelurile mele?
Totul pornește de la apeluri pe care le-ai dat de fapt. REPS le citește și construiește o imagine a felului în care vinzi: nu un singur scor, ci o imagine care se clarifică cu cât are mai multe dovezi.
Primul lucru pe care îl face cu dovezile alea e să separe ce ținea de tine de ce nu ținea. Un contract care a murit pentru că bugetul era alocat altundeva nu te învață nimic despre felul în care vinzi, iar antrenarea împotriva lui ar irosi repetările.
Un apel e o dovadă, nu un verdict. O imagine construită din câteva apeluri e un punct de plecare și ar trebui tratată ca atare.
Găsește-ți cel mai mare blocaj
La ce merită să lucrezi chiar acum?
Zece lucruri ar putea fi mai bune. Asta nu înseamnă că toate zece merită atenția ta în primul rând. Etapa asta îngustează dovezile la singurul lucru care pare să te coste cel mai mult acum.
Apoi tot îngustează, pentru că o țintă trebuie să fie destul de mică cât s-o poți antrena cu adevărat. Își dă seama ce bucată din apel e, apoi ce abilitate cedează acolo, apoi exact ce faci, sau nu faci, când o ia razna. Iese un singur element, nu o listă pe care o să ți-o amintești pe jumătate.
Asta e o citire a ce arată apelurile tale acum, și poți să nu fii de acord cu ea.
Antrenează până poți executa
O poți face deja fără ajutor?
Întâi vezi cum se face, ca să știi cum sună bine și de ce. Apoi încerci tu în timp ce un antrenor te întrerupe la mijlocul frazei și te readuce pe drum. Apoi întreruperile se opresc și rămâi singur.
Cumpărătorul se schimbă pe măsură ce devii mai bun, iar dificultatea urcă odată cu tine. Asta e intenționat: întrebarea e dacă poți folosi abilitatea, nu dacă ai memorat un răspuns bun. Iar odată ce o poți face curat, un contract pe care l-ai pierdut se întoarce, reluat din momentul în care a luat-o razna.
Aici trăiește jocul de rol: un mediu de antrenament într-o singură etapă, nu sistemul. Iar a te descurca bine aici nu e linia de sosire, și pentru asta există etapa următoare.
Dovedește-o pe apeluri reale
A supraviețuit contactului cu un cumpărător real?
Te întorci la vândut. Apoi REPS ia comportamentul concret pe care l-ai antrenat și îl caută în apelurile pe care le-ai dat după.
Există patru rezultate sincere: a apărut, încă nu s-a mișcat, a revenit vechiul obicei, sau încă nu sunt destule apeluri ca să spunem. Dacă slăbiciunea revine, ținta se redeschide. Nu e marcată ca gata pentru că antrenamentul a arătat bine.
Îți putem arăta dacă a apărut comportamentul. Nu putem dovedi că a produs un contract, pentru că prea multe stau în afara controlului tău ca afirmația asta să fie onestă.
Repară blocajul următor
Ce se întâmplă după ce ăsta se îmbunătățește?
Imaginea se actualizează cu tot ce e nou, iar întrebarea se resetează: ce te costă cel mai mult acum? Uneori e aceeași țintă, pentru că a revenit. De obicei e ceva care era al doilea la rând până când primul a încetat să sângereze.
De aia e un ciclu și nu un curs. Nu există lecție finală, pentru că performanța nu stă locului. Se mișcă odată cu piața ta, cu oferta ta și cu propriile tale obiceiuri.
Patru săptămâni înseamnă cât durează un ciclu, nu un plan de lecții.
Nu există săptămâna unu, săptămâna doi, săptămâna trei, săptămâna patru. Cât de repede treci printr-un ciclu depinde de dovezile tale, de ținta ta și de cât te antrenezi. Cine îți vinde o programă săptămânală fixă descrie un curs, care e alt produs cu altă treabă.
Asta nu ți se întâmplă. Jumătate o faci tu.
Un software care pretinde că te îmbunătățește în timp ce te uiți vinde altceva. Iată cine ce face, inclusiv partea care rămâne în afara amândurora.
REPS aduce
- Apelurile tale, organizate. Apelurile tale sunt citite și transformate într-o imagine la care te poți uita în loc s-o ții minte.
- Ce ținea de tine, lămurit. Separă ce ținea de tine de ce n-a fost niciodată în mâinile tale.
- O singură țintă. Îngustează dovezile la un comportament destul de mic cât să poată fi antrenat.
- Un loc unde s-o antrenezi. Ținta ta e încărcată și gata oricând ai cincisprezece minute.
- Progresie. Ajutorul se subțiază, cumpărătorii devin mai grei, iar fiecare poartă o treci prin performanță.
- Verdictul. Apelurile tale reale de mai târziu sunt verificate pentru lucrul pe care l-ai antrenat.
Tu aduci
- Apeluri reale. Ele sunt intrarea, și nimic nu merge fără ele.
- Sinceritate despre ele. Asta le include și pe cele care au mers prost, iar alea sunt cele utile.
- Repetările. Exersezi cu voce tare, iar și iar, pe ținta care ți-a fost dată, nu pe cea pe care ai alege-o tu.
- Mai multe apeluri după. Pe ele rulează verificarea, iar fără ele nu există verdict.
Iar unele lucruri nu țin nici de noi, nici de tine: calitatea lead-urilor, oferta ta, prețurile tale, piața ta și ce face compania ta după ce predai un contract. REPS își poate da seama când alea par cauza reală. Nu le poate repara, și nu te va taxa ca și cum ar putea.
Un trainer bun le poate face pe toate șase. Apoi se umple săptămâna.
Feedbackul de la un manager care te urmărește în fiecare săptămână, te ține pe un singur lucru și îți verifică apelurile după închide deja bucla. Doar că rulează pe un om, iar un om are alți reprezentanți, alte contracte și propriul trimestru. REPS nu devine ocupat. Citește apelurile pe care i le trimiți, săptămână de săptămână, și poate redeschide în iulie o țintă pentru ceva ce ai antrenat în mai.
| Face… | Doar feedback | Joc de rol general | Cursuri și conținut | Ciclul de Performanță |
|---|---|---|---|---|
| Pornește de la performanța ta reală | Da | Nu | Nu | Da |
| Ține o singură țintă constantă | Depinde | Nu | Nu | Da |
| Îți dă practică reală pe ea | Nu | Da | Nu | Da |
| Te împinge s-o faci fără ajutor | Nu | Depinde | Nu | Da |
| Se întoarce la dovezi pe viu | Depinde | Nu | Nu | Da |
| O prinde când revine | Depinde | Nu | Nu | Da |
„Depinde” înseamnă că depinde de omul care o face și de cum îi merge săptămâna.
Ăsta e mecanismul.
Dacă are sens, următorul lucru care merită văzut e cum arată ca software.
Dacă abilitatea pe care ai antrenat-o nu arată o îmbunătățire măsurabilă pe apelurile tale reale, primești înapoi taxa planului pentru prima lună și încă un ciclu complet gratuit. Cum funcționează garanția →