Îmbunătățește felul în care vinde echipa ta.
În fiecare luni afli ce reprezentanți s-au mișcat, care s-au blocat și cine nu are nevoie de nimic de la tine săptămâna asta. Vine din apelurile lor reale, așa că nu mai trebuie să le asculți pe toate ca să știi.
Îți ține coaching-ul în mișcare între ședințele 1:1 și îl verifică pe apeluri reale.
Ce se întâmplă cu corectura aia mai departe?
Asculți un apel. Găsești lucrul care i-a costat. Îl spui clar în ședința 1:1, și o primesc bine. Apoi începe săptămâna, și sosește următorul apel real.
- Apel real
- Problemă găsită
- 1:1 / coaching
- Pasul lipsă: antrenament țintit
- Următorul apel real
Să știi ce ai de făcut și să faci asta cu un cumpărător la telefon sunt două lucruri diferite.
Îl înțelege.
Reprezentantul îți poate spune ce ar fi trebuit să facă altfel.
Îl poate face.
Îl poate executa la antrenament, fără ajutor, în fața unui cumpărător care se împotrivește.
Îl poate face pe viu.
A apărut pe un apel real, cu un cumpărător real și bani reali pe el.
Nimic de aici nu e dovedit până nu rezistă în fața unui cumpărător real.
Explicația completă, 9 minute.
Antrenamentul țintit e pasul care lipsește din majoritatea buclelor de dezvoltare. Întrebarea e cum conduce un manager bucla aia pe o echipă întreagă, în fiecare săptămână, fără să depindă de faptul că își amintește.
Cum rulează bucla pe o echipă.
Există cinci etape, iar a cincea se întoarce la prima. E un ciclu pentru că o echipă de vânzări nu e niciodată gata: odată rezolvată o problemă, următoarea devine cea care contează.
Stabilește performanța reală a echipei
Dezvoltarea pornește de la activitate reală de vânzare, nu doar de la rezultate și nu de la scoruri de antrenament. Intră apelurile efective ale echipei tale și devine vizibil cum s-a vândut de fapt în ele.
- 1
Stabilește performanța reală a echipei
Dezvoltarea pornește de la activitate reală de vânzare, nu doar de la rezultate și nu de la scoruri de antrenament. Intră apelurile efective ale echipei tale și devine vizibil cum s-a vândut de fapt în ele.
- 2
Concentrează antrenamentul unde contează cel mai mult
Zece lucruri ar putea fi mai bune într-o echipă. Asta nu înseamnă că toate zece merită atenția ta săptămâna asta. REPS scoate la suprafață cine are nevoie de atenție și pe ce; tu decizi dacă merită atenția ta.
- 3
Antrenează exact slăbiciunea
Un diagnostic care se oprește la un panou nu schimbă nimic. Ședința 1:1 produce o prescripție de antrenament, iar reprezentantul face muncă precisă țintită pe slăbiciunea precisă.
- 4
Dovedește-o pe apeluri reale
Sistemul se întoarce la conversații reale cu clienți și pune singura întrebare care contează: a apărut de fapt comportamentul antrenat când a contat?
- 5
Repară blocajul următor
S-a transferat, deci treci la ce costă echipa cel mai mult acum. A revenit, deci se redeschide. Oricum, bucla se învârte, pentru că performanța nu stă locului.
Rămâi managerul pe tot parcursul.
- REPS scoate la suprafață
- Managerul examinează
- Managerul decide
- Managerul face coaching
- Reprezentantul se antrenează
- Apelurile reale arată ce s-a întâmplat
Poți vedea unde se află fiecare reprezentant.
Intră apeluri și se transformă în ceva pe care un manager poate acționa: cine exersează, cine derivează și cine nu are nevoie de nimic de la tine săptămâna asta.
| Reprezentant | Exersare | Apeluri | Ritm | Semnale de coaching |
|---|---|---|---|---|
Dana Reyes d.reyes@northwind.example | 210 min 88% din ciclu | 24 | Săptămânal | - |
Marcus Hale m.hale@northwind.example | 45 min 19% din ciclu | 9 | Rar | Antrenament redus |
Priya Nandal p.nandal@northwind.example | 165 min 70% din ciclu | 31 | Săptămânal | - |
Tom Okafor t.okafor@northwind.example | 120 min 52% din ciclu | 7 | Ocazional | În scădere |
Sofia Brandt s.brandt@northwind.example | 0 min 0% din ciclu | 2 | Rar | InactivAntrenament redus |
Poți vedea ce stă în spatele semnalului.
Un semnal e un loc unde să te uiți, nu un verdict. Dovada din spatele lui se deschide, în cuvintele reprezentantului din propriile lui apeluri, înainte să decizi ceva.
Apelul real
Conversația originală. Preludiul și momentul exact în care s-a rupt sunt marcate mai jos.
Subiectul scaunelor goale nu s-a deschis niciodată.
Cumpărătorul și-a spus singur durerea, iar apelul a trecut în schimb la prezentare. Acel „trebuie să mă mai gândesc” de douăzeci de minute mai târziu s-a creat aici.
Și câte scaune aveți în funcțiune acum, în cele două locații?
Șase. Sincer, două dintre ele stau goale după-amiaza, de cele mai multe ori.
Perfect. Hai să vă arăt cum funcționează.
Antrenamentul devine muncă precisă.
Ședința 1:1 se termină cu ceva de exersat, nu doar cu un sfat. Reprezentantul exersează exact slăbiciunea, în fața unor cumpărători construiți în jurul a ceea ce vinzi de fapt.
Ce moment vrei să exerseze?
Cumpărătorul tace imediat după ce spui prețul. Nu obiecția, ci pauza dinaintea ei.
Ce spune sau ce face cumpărătorul?
Tace, apoi spune ceva sec, de genul „aha, bine.” Tonul ăsta sec e tresărirea.
Ce ar trebui să facă în schimb un reprezentant bun?
Spune cifra, apoi oprește-te. N-o explica. Lasă tăcerea să facă treaba.
Ce contează ca ratare?
Umple golul. Orice reducere, orice justificare, orice frază nervoasă în plus.
Titlu
A doua tăcere de după preț
Prima replică a cumpărătorului
„…aha, bine.”
Condiția de eșec
Umpli golul. Eșuezi chiar dacă se închide contractul.
Cuvintele tale, nu ale noastre. Editezi fiecare câmp înainte să devină activ, și nimic nu se publică până nu spui tu.
Apelurile reale de mai târziu decid ce s-a întâmplat.
Fiecare reprezentant se află într-una din cinci stări, și doar una contează ca transfer, adică abilitatea a apărut pe apelurile sale reale. Când încă nu sunt destule dovezi, sistemul spune asta.
Transferat pe apeluri reale
Cel puțin o abilitate antrenată a apărut pe apelurile sale reale.
Slăbiciunea a revenit
O abilitate pe care a antrenat-o a revenit pe un apel real ulterior.
Încă nu s-a mișcat
Destule apeluri reale ca să judecăm, și încă nu s-a mișcat nimic.
Prea devreme ca să spunem
Încă nu sunt destule apeluri reale de o parte și de alta a antrenamentului ca să spunem.
N-a început antrenamentul
N-a început să antreneze o abilitate.
Dovada se construiește din apeluri reale înregistrate, niciodată din antrenament.
Dana Reyes
Transferat pe apeluri reale
Profunzimea descoperirii · 24 de apeluri reale · ultimul pe 21 aug.
Tom Okafor
Slăbiciunea a revenit
Gestionarea obiecțiilor · 7 apeluri reale · ultimul pe 19 aug.
Marcus Hale
Prea devreme ca să spunem
Închidere și pașii următori · 9 apeluri reale · ultimul pe 22 aug.
Patru lucruri rămân ale tale. Restul nu.
- Citește ce a găsit REPS. Îți arată cine s-a mișcat, cine s-a blocat și cine nu are nevoie de nimic.
- Decide cine îți primește atenția. Sistemul sugerează. Tu alegi.
- Poartă discuția. E cea pe care oricum aveai s-o porți.
- Spune la ce ar trebui să lucreze. REPS transformă asta în exercițiile efective.
Tot ce vine după rulează fără tine: scrierea antrenamentului, atribuirea lui, urmărirea lui, monitorizarea apelurilor reale care urmează și raportarea a ce s-a întâmplat. Nu administrezi un sistem. Îl citești și iei decizii.
Dacă antrenezi deja așa, părțile care îți mâncau săptămâna sunt cele care se opresc: găsirea momentului, construirea exercițiului, ținutul minte să urmărești. Dacă nu, lista de mai sus e toată treaba.
În fiecare luni dimineață vine un raport scurt, iar la începutul fiecărei luni unul mai complet. Spune cine s-a mișcat, cine s-a blocat și cine a tăcut, ca să ai un răspuns pregătit când propriul tău șef te întreabă ce faci cu echipa.
Opt din cei zece reprezentanți ai tăi au încărcat un apel real luna asta. Două slăbiciuni care fuseseră antrenate au revenit pe apeluri ulterioare. O persoană n-a mai încărcat nimic din 6 iulie.
Sofia are doar două apeluri reale de când a început antrenamentul, ceea ce încă nu e destul ca să judecăm într-un sens sau altul. Spus pe față, nu lăsat ca un gol.
Vezi sistemul din interior.
O plimbare ghidată prin ce vede de fapt un manager: vederea pe echipă, un reprezentant, antrenamentul care urmează, și ce au spus apelurile de mai târziu despre el. Se deschide ca pagină separată.
Cumpărătorul real e testul.
Un reprezentant care rezistă în fața unui cumpărător greu de antrenament e mai bine pregătit. Doar apelurile sale reale decid dacă s-a transferat.
- Exersare
- Încă nedovedit
- Apel real de mai târziu
- A apărut pe viu?
Exersat până a putut-o face fără ajutor. Aici se opresc cele mai multe antrenamente.
Aceeași abilitate a apărut apoi pe propriile sale apeluri înregistrate cu clienți. Asta e singurul lucru pe care îl afirmăm.
- Ai finalizat evaluarea de referință din Clasamentul pe abilități
- Ai început să antrenezi abilitatea asta
- Apeluri reale dinainte să o antrenezi
- Exerciții terminate pe abilitatea asta
- Apeluri reale de când ai antrenat-o
Fiecare rând trebuie să fie adevărat înainte să se schimbe verdictul. Până atunci scrie Se măsoară, nu „îmbunătățit”.
Transferat pe apeluri realecontează ca dovadă
Comportamentul antrenat a apărut în conversații reale ulterioare cu clienți.
Slăbiciunea a revenit
A ținut o vreme, apoi a revenit. Sistemul poate spune asta și o poate redeschide.
Încă nu s-a mișcat
Există destule dovezi ulterioare, iar comportamentul nu s-a schimbat suficient.
Prea devreme ca să spunem
Încă nu sunt destule dovezi eligibile din apeluri reale ca să răspundem. Asta are voie să rămână așa.
N-a început antrenamentul
Munca n-a început, deci nu e nimic de verificat.
Antrenat o dată nu înseamnă reparat pentru totdeauna.
O abilitate se poate transfera și apoi se poate opri pe tăcute. REPS continuă să urmărească apelurile reale după verdict și semnalează în ziua în care revine, reprezentantului și ție.
Semnalul ajunge la reprezentant și la managerul lui în aceeași zi, nu la sfârșitul trimestrului, și nu doar când se gândește cineva să se uite.
Un scor de antrenament, un rang, un exercițiu terminat sau încrederea unui manager sunt toate utile. Niciunul nu e același lucru cu apariția comportamentului pe un apel real de mai târziu.
Fiecare echipă are garanția ei.
Se socotește pe echipă, pe primele ei 30 de zile active. Dacă abilitatea pe care a antrenat-o echipa nu arată o îmbunătățire măsurabilă pe apelurile reale ale acelei echipe, primești înapoi taxele pentru locuri din prima lună, iar locurile din luna următoare sunt gratuite.
Nu orice problemă de vânzări e o problemă de reprezentant.
Dacă cea mai apropiată cauză e fluxul de lead-uri, oferta, prețul, produsul, teritoriul sau piața, antrenarea reprezentanților nu e primul lucru de reparat. REPS ajută la partea pe care o controlează reprezentanții tăi.
O echipă de vânzări activă
Teams are nevoie de un context de echipă administrat în care să funcționeze.
Conversații reale și recurente cu clienți
Atât imaginea inițială cât și verificarea de mai târziu au nevoie de apeluri pe viu.
Dezvoltare condusă de manager
REPS sprijină managerul. Nu înlocuiește managerul.
Contează execuția controlată de reprezentant
Antrenamentul nu poate repara ce stă în afara controlului reprezentantului.
Dovezi utilizabile din apeluri reale
Și diagnosticul și dovada de mai târziu depind de apeluri pe care le poți folosi legal.
Cele cinci lucruri pe care șefii de vânzări vor de obicei să le lămurească întâi.
Citește-le pe cele care contează pentru tine și sari peste restul. Ce rămâne deschis după merită pus pe apelul de evaluare.
Noi deja ne antrenăm oamenii și ținem ședințe 1:1. Ce face REPS și noi nu facem deja?
RăspunsulAproape sigur nu diagnosticul. Asculți un apel, găsești lucrul care a costat contractul și îl spui clar. Partea asta ține de tine, iar software-ul e mai slab la ea.
Ce lipsește de obicei e tot ce vine după ședința 1:1. Corectura e înțeleasă în cameră, începe săptămâna, și sosește următorul apel real înainte să fi exersat cineva ceva. REPS ia corectura pe care ai făcut-o și îi dă un loc în care să trăiască: câte o singură țintă cu nume pentru fiecare reprezentant, antrenată până o poate face fără ajutor, apoi verificată pe apelurile pe care le dă după.
Deci, spus sincer, îți duce coaching-ul mai departe prin săptămână, nu îl înlocuiește. Dacă ședințele tale 1:1 se termină deja cu practică reală și cu o verificare pe apelurile de mai târziu, spune asta pe apel și o să-ți spunem că ai mai puțină nevoie de noi.
Evaluează REPS pentru echipa ta.
Apelul de evaluare durează șaizeci de minute.
Analizăm cum este coordonată echipa ta în prezent, dacă problema pe care o ai poate fi rezolvată cu REPS și ce ar urma, în mod rezonabil, dacă da. Dacă nu este potrivit, este un răspuns legitim, și îl vei primi chiar în cadrul apelului.
- Locurile se cotează pe echipă. Afli cifra în timpul apelului, nu după un ciclu lung de propuneri.
- Dacă nu tu ești persoana care semnează, această pagină și acel apel sunt făcute să poată fi trimise mai departe.
- Coach Drills este inclus în conturile de echipă, astfel încât propria ta metodă devine exercițiile pe care le rulează reprezentanții tăi.
Rezervă-ți apelul de evaluare
Treizeci de minute. Ne uităm la cum vinde echipa ta azi și îți spunem sincer dacă asta se potrivește. Dacă nu, o spunem.