Ekibinin satış biçimini geliştir.
Her pazartesi hangi satışçıların ilerlediğini, hangilerinin takıldığını ve bu hafta kimin senden hiçbir şeye ihtiyacı olmadığını öğrenirsin. Bu bilgi onların gerçek görüşmelerinden gelir, yani bilmek için artık hepsini dinlemen gerekmez.
Koçluğunu 1:1 görüşmeleri arasında sürdürür ve onu gerçek görüşmelerde kontrol eder.
O düzeltmeye sonra ne oluyor?
Bir görüşme dinliyorsun. Onlara pahalıya patlayan şeyi buluyorsun. 1:1 görüşmesinde açıkça söylüyorsun ve iyi karşılıyorlar. Sonra hafta başlıyor ve bir sonraki gerçek görüşme geliyor.
- Gerçek görüşme
- Sorun bulundu
- 1:1 / koçluk
- Eksik adım: hedefli eğitim
- Sonraki gerçek görüşme
Ne yapacağını bilmek ile hatta bir alıcı varken onu yapmak iki farklı şey.
Anlıyor.
Satışçı sana neyi farklı yapması gerektiğini söyleyebiliyor.
Yapabiliyor.
Pratikte, yardımsız, üstüne gelen bir alıcıya karşı uygulayabiliyor.
Canlıda yapabiliyor.
Gerçek bir görüşmede, gerçek bir alıcıyla ve üzerinde gerçek para varken ortaya çıktı.
Gerçek bir alıcı karşısında ayakta kalana kadar buradaki hiçbir şey kanıtlanmış sayılmaz.
Tam açıklama, 9 dakika.
Hedefli eğitim, çoğu gelişim döngüsünde eksik olan adım. Asıl soru, bir yöneticinin bu döngüyü tüm ekip boyunca, her hafta, hatırlamaya bağlı kalmadan nasıl yürüteceği.
Döngü bir ekipte nasıl işliyor.
Beş aşama var ve beşincisi birinciye dönüyor. Bu bir çevrim, çünkü bir satış ekibi hiçbir zaman bitmez: bir sorun çözüldüğünde, önemli olan artık bir sonrakidir.
Ekibin gerçek performansını ortaya koy
Gelişim gerçek satış faaliyetinden başlar; yalnızca sonuçlardan değil, pratik puanlarından da değil. Ekibinin fiili görüşmeleri girer ve bu görüşmelerde gerçekte nasıl satış yapıldığı görünür hâle gelir.
- 1
Ekibin gerçek performansını ortaya koy
Gelişim gerçek satış faaliyetinden başlar; yalnızca sonuçlardan değil, pratik puanlarından da değil. Ekibinin fiili görüşmeleri girer ve bu görüşmelerde gerçekte nasıl satış yapıldığı görünür hâle gelir.
- 2
Koçluğu en çok fark yarattığı yere odakla
Bir ekipte on şey daha iyi olabilir. Bu, onunun da bu hafta dikkatini hak ettiği anlamına gelmez. REPS kimin, neyle ilgili dikkat gerektirdiğini gösterir; senin dikkatine değip değmediğine sen karar verirsin.
- 3
Tam olarak o zayıflığı çalıştır
Bir panelde duran teşhis hiçbir şeyi değiştirmez. 1:1 görüşmesi bir eğitim reçetesiyle biter ve satışçı, belirli zayıflığa nişan alan belirli bir iş yapar.
- 4
Gerçek görüşmelerde kanıtla
Sistem canlı müşteri konuşmalarına döner ve önemli olan tek soruyu sorar: çalışılan davranış, iş ciddiyken gerçekten ortaya çıktı mı?
- 5
Sıradaki darboğazı düzelt
Taşındı, o zaman şimdi ekibe en pahalıya patlayana geçersin. Geri geldi, o zaman yeniden açılır. Her hâlükârda döngü döner, çünkü performans yerinde durmaz.
Baştan sona yönetici sen kalıyorsun.
- REPS ortaya çıkarır
- Yönetici inceler
- Yönetici karar verir
- Yönetici koçluk yapar
- Satışçı çalışır
- Gerçek görüşmeler ne olduğunu gösterir
Her satışçının nerede durduğunu görebilirsin.
Görüşmeler girer ve bir yöneticinin üzerine hareket edebileceği bir şeye dönüşür: kim pratik yapıyor, kim savruluyor ve bu hafta kimin senden bir şeye ihtiyacı yok.
| Satışçı | Pratik | Görüşmeler | Ritim | Koçluk işaretleri |
|---|---|---|---|---|
Dana Reyes d.reyes@northwind.example | 210 dk Çevrimin %88'i | 24 | Haftalık | - |
Marcus Hale m.hale@northwind.example | 45 dk Çevrimin %19'u | 9 | Nadir | Az pratik |
Priya Nandal p.nandal@northwind.example | 165 dk Çevrimin %70'i | 31 | Haftalık | - |
Tom Okafor t.okafor@northwind.example | 120 dk Çevrimin %52'si | 7 | Ara sıra | Düşüşte |
Sofia Brandt s.brandt@northwind.example | 0 dk Çevrimin %0'ı | 2 | Nadir | PasifAz pratik |
Sinyalin arkasında ne olduğunu görebiliyorsun.
Bir işaret, bakılacak bir yerdir; karar değil. Arkasındaki kanıt, sen bir şeye karar vermeden önce, satışçının kendi görüşmelerinden kendi sözleriyle açılır.
Gerçek görüşme
Orijinal görüşme. Öncesi ve koptuğu tam an aşağıda işaretli.
Boş koltuklar konusu hiç açılmadı.
Alıcı acısını kendiliğinden söyledi ve görüşme onun yerine sunuma geçti. Yirmi dakika sonraki «bir düşünmem lazım» burada oluştu.
Peki şu anda iki şubede toplam kaç koltukla çalışıyorsunuz?
Altı. Açıkçası ikisi çoğu öğleden sonra boş duruyor.
Harika. Size nasıl çalıştığını göstereyim.
Koçluk somut işe dönüşüyor.
1:1 görüşmesi sadece tavsiyeyle değil, pratik yapılacak bir şeyle biter. Satışçı tam olarak o zayıflığı, senin gerçekte sattığın şeye göre kurulmuş alıcılara karşı çalışır.
Hangi anı çalışmalarını istiyorsun?
Fiyatı söyledikten hemen sonra alıcı sessizleşiyor. İtiraz değil, ondan önceki duraklama.
Alıcı ne söylüyor ya da ne yapıyor?
Sessizleşiyor, sonra «tamam, peki» gibi düz bir şey söylüyor. O düzlük, irkilmedir.
İyi bir satışçı onun yerine ne yapmalı?
Rakamı söyle, sonra dur. Açıklama. Bırak işi sessizlik yapsın.
Hangi durum işi batırmak sayılır?
Boşluğu dolduruyor. Her türlü indirim, her türlü gerekçe, her türlü gergin fazladan cümle.
Başlık
Fiyattan sonraki ikinci sessizlik
Alıcının açılış cümlesi
«…tamam, peki.»
Kaybetme koşulu
Boşluğu dolduruyorsun. Anlaşma kapansa bile başarısız olursun.
Senin sözlerin, bizim değil. Yayına girmeden önce her alanı sen düzenlersin ve sen demeden hiçbir şey yayınlanmaz.
Sonraki gerçek görüşmeler ne olduğuna karar veriyor.
Her satışçı beş durumdan birinde ve yalnızca biri taşınma sayılıyor; bu da becerinin gerçek görüşmelerinde ortaya çıkması demek. Henüz yeterli kanıt yoksa sistem bunu söyler.
Gerçek görüşmelere taşındı
Çalışılan en az bir beceri gerçek görüşmelerinde ortaya çıktı.
Zayıflık geri geldi
Çalıştığı bir becerideki zayıflık, sonraki bir gerçek görüşmede geri geldi.
Henüz değişmedi
Yargıya varmak için yeterli gerçek görüşme var ve henüz hiçbir şey değişmedi.
Söylemek için henüz erken
Söylemek için eğitimin öncesinde ve sonrasında henüz yeterli gerçek görüşme yok.
Eğitime başlamadı
Hiçbir beceriyi çalışmaya başlamadı.
Kanıt kaydedilmiş gerçek görüşmelerden kurulur, asla pratikten değil.
Dana Reyes
Gerçek görüşmelere taşındı
Keşif derinliği · 24 gerçek görüşme · son: 21 Ağustos
Tom Okafor
Zayıflık geri geldi
İtiraz karşılama · 7 gerçek görüşme · son: 19 Ağustos
Marcus Hale
Söylemek için henüz erken
Kapanış ve sonraki adımlar · 9 gerçek görüşme · son: 22 Ağustos
Dört şey sende kalıyor. Gerisi kalmıyor.
- REPS'in bulduğunu oku. Kimin ilerlediğini, kimin takıldığını ve kimin hiçbir şeye ihtiyacı olmadığını gösterir.
- Dikkatini kimin alacağına karar ver. Sistem önerir. Seçen sensin.
- Konuşmayı yap. Zaten yapacağın konuşma bu.
- Neyin üzerinde çalışmaları gerektiğini söyle. REPS bunu somut çalışmalara çevirir.
Ondan sonrası sensiz işler: pratiği yazmak, atamak, takip etmek, ardından gelen gerçek görüşmeleri izlemek ve ne olduğunu sana söylemek. Bir sistem yönetmiyorsun. Onu okuyup karar veriyorsun.
Zaten böyle koçluk yapıyorsan, haftanı yiyen kısımlar duruyor: anı bulmak, çalışmayı kurmak, takip etmeyi hatırlamak. Yapmıyorsan, yukarıdaki liste işin tamamı.
Her pazartesi sabahı kısa bir rapor, her ayın başında da daha kapsamlı bir rapor gelir. Kimin ilerlediğini, kimin takıldığını ve kimin sessizleştiğini söyler; böylece kendi patronun ekip için ne yaptığını sorduğunda cevabın hazır olur.
On satışçından sekizi bu ay gerçek bir görüşme yükledi. Daha önce çalışılmış iki zayıflık sonraki görüşmelerde geri geldi. Bir kişi 6 Temmuz'dan beri hiçbir şey yüklemedi.
Sofia'nın eğitime başladığından beri yalnızca iki gerçek görüşmesi var; bu, henüz iki yönde de yargıya varmak için yeterli değil. Boşluk olarak bırakılmak yerine açıkça söyleniyor.
Sistemi içeriden gör.
Bir yöneticinin gerçekte gördüğü şeyde rehberli bir yürüyüş: ekip görünümü, tek bir satışçı, ardından gelen eğitim ve sonraki görüşmelerin bunun hakkında ne dediği. Kendi sayfası olarak açılır.
Sınav gerçek alıcıdır.
Zor bir pratik alıcısına karşı dayanabilen bir satışçı daha hazırdır. Bunun taşınıp taşınmadığını yalnızca onun gerçek görüşmeleri karara bağlar.
- Pratik
- Henüz kanıtlanmadı
- Daha sonraki gerçek görüşme
- Canlıda ortaya çıktı mı?
Yardımsız yapabilene kadar çalışıldı. Çoğu eğitim burada durur.
Aynı beceri sonra kendi kaydedilmiş müşteri görüşmelerinde ortaya çıktı. İddia ettiğimiz tek şey bu.
- Beceri Sıralaması başlangıç ölçümünü tamamladın
- Bu beceriyi çalışmaya başladın
- Onu çalışmadan önceki gerçek görüşmeler
- Bu beceride tamamlanan çalışmalar
- Onu çalıştığından beri yapılan gerçek görüşmeler
Karar değişmeden önce her satırın doğru olması gerekir. O zamana kadar «gelişti» değil, Ölçülüyor yazar.
Gerçek görüşmelere taşındıkanıt sayılır
Çalışılan davranış, sonraki gerçek müşteri görüşmelerinde ortaya çıktı.
Zayıflık geri geldi
Bir süre tuttu, sonra geri döndü. Sistem bunu söyleyebilir ve yeniden açabilir.
Henüz değişmedi
Sonradan gelen yeterli kanıt var ve davranış yeterince değişmedi.
Söylemek için henüz erken
Cevap vermek için henüz yeterli, uygun gerçek görüşme kanıtı yok. Bu sonuç olduğu gibi kalabilir.
Eğitime başlamadı
Çalışma başlamadı, bu yüzden doğrulanacak bir şey yok.
Bir kez çalışılmış, sonsuza dek düzeltilmiş demek değildir.
Bir beceri taşınabilir, sonra sessizce durabilir. REPS karardan sonra da gerçek görüşmeleri izlemeye devam eder ve geri geldiği gün hem satışçıya hem sana işaret verir.
İşaret aynı gün satışçıya ve yöneticisine gider; çeyreğin sonunda değil ve yalnızca biri bakmayı akıl ettiğinde değil.
Bir pratik puanı, bir rütbe, tamamlanmış bir çalışma ya da bir yöneticinin güveni; hepsi faydalı. Hiçbiri, davranışın sonraki gerçek bir görüşmede ortaya çıkmasıyla aynı şey değil.
Her ekip ayrı ayrı garanti altında.
Ekip başına, ekibin ilk 30 aktif günü için sayılır. Ekibin çalıştığı beceri o ekibin gerçek görüşmelerinde ölçülebilir bir gelişme göstermezse, ilk ayın koltuk ücretlerini geri alırsın; bir sonraki ayın koltukları da ücretsizdir.
Her satış sorunu bir satışçı sorunu değildir.
En yakın sebep lead akışı, teklif, fiyatlandırma, ürün, bölge ya da piyasaysa, satışçıları çalıştırmak düzeltilecek ilk şey değildir. REPS, satışçılarının kontrol ettiği kısımda yardım eder.
Aktif bir satış ekibi
Teams'in içinde çalışacağı yönetilen bir ekip bağlamına ihtiyacı var.
Yinelenen gerçek müşteri görüşmeleri
Hem başlangıç tablosu hem de sonraki doğrulama canlı görüşme gerektirir.
Yönetici öncülüğünde gelişim
REPS yöneticiyi destekler. Yöneticinin yerini almaz.
Satışçının kontrolündeki uygulama önemli
Eğitim, satışçının kontrolü dışındakini düzeltemez.
Kullanılabilir gerçek görüşme kanıtı
Hem teşhis hem sonraki kanıt, yasal olarak kullanabileceğin görüşmelere bağlı.
Satış liderlerinin genelde önce netleşmesini istediği beş şey.
Sana önemli gelenleri oku, kalanını geç. Sonrasında hâlâ açıkta kalan her şey, değerlendirme görüşmesinde konuşmaya değer.
Zaten koçluk yapıyoruz ve 1:1 görüşmeleri yürütüyoruz. REPS'in yaptığı, bizim yapmadığımız ne?
CevapNeredeyse kesinlikle teşhis değil. Bir görüşmeyi dinliyorsun, anlaşmayı kaybettiren şeyi buluyorsun ve açıkça söylüyorsun. O kısım senin ve yazılım onda daha kötü.
Genelde eksik kalan, 1:1 görüşmesinden sonraki her şey. Düzeltme odada anlaşılıyor, hafta başlıyor ve kimse hiçbir şey çalışmadan bir sonraki gerçek görüşme geliyor. REPS senin yaptığın düzeltmeyi alır ve ona yaşayacak bir yer verir: her satışçı için adı konmuş tek bir hedef, yardımsız yapabilene kadar çalışılır, sonra da ardından yaptıkları görüşmelerde kontrol edilir.
Yani dürüst çerçeve şu: koçluğunun yerini almaz, onu hafta boyunca taşır. 1:1 görüşmelerin zaten gerçek pratikle ve sonraki görüşmelerin kontrolüyle bitiyorsa bunu görüşmede söyle; sana bize daha az ihtiyacın olduğunu söyleriz.
REPS'i ekibiniz için değerlendirin.
Değerlendirme görüşmesi altmış dakika sürer.
Ekibinizin bugün nasıl koçluk aldığına, yaşadığınız sorunun REPS'in gerçekten yardımcı olabileceği bir sorun olup olmadığına ve uygunsa bunun ardından mantıklı olarak neyin geleceğine bakarız. Uygun değilse bu da geçerli bir cevaptır ve bunu görüşmede açıkça öğrenirsiniz.
- Koltuk fiyatları ekip bazında verilir. Rakamı bir teklif süreci sonrasında değil, görüşmede öğrenirsiniz.
- İmzalayan kişi siz değilseniz, bu sayfa ve görüşme her ikisi de başkalarına iletilmek üzere hazırlandı.
- Coach Drills, ekip hesaplarına dahildir; böylece kendi yönteminiz, temsilcilerinizin çalıştığı alıştırmalara dönüşür.
Değerlendirme görüşmeni ayarla
Otuz dakika. Ekibinin bugün nasıl sattığına bakıyoruz ve bunun uyup uymadığını sana dürüstçe söylüyoruz. Uymuyorsa, söyleriz.