Gerçek bir görüşme, baştan sona.
İşte örnek bir görüşme; geldiği andan, sonraki bir görüşmenin eğitimin işe yarayıp yaramadığına karar verdiği ana kadar izleniyor. Aşağıdaki her ekran gerçek üründen yeniden oluşturuldu ve örnek veriyle çalışıyor.
Buradaki her şey örnek veri: bir closer, bir diş grubuyla kaybedilmiş bir görüşme ve bir hedef. Buradaki hiçbir şey gerçek bir müşteri değil.
Döküm, görüşmenin elden kaçtığı anı işaretler.
Bu görüşme kırk bir dakika sürdü ve bir karar çıkmadan bitti. 14:32'de alıcı, altı koltuklarından ikisinin çoğu öğleden sonra boş durduğunu söyledi ve dokuz saniye sonra satışçı sunuma başladı. REPS'in yaptığı her tespit bunun gibi bir satıra bağlanır.
Gerçek görüşme
Orijinal görüşme. Öncesi ve koptuğu tam an aşağıda işaretli.
Boş koltuklar konusu hiç açılmadı.
Alıcı acısını kendiliğinden söyledi ve görüşme onun yerine sunuma geçti. Yirmi dakika sonraki «bir düşünmem lazım» burada oluştu.
Peki şu anda iki şubede toplam kaç koltukla çalışıyorsunuz?
Altı. Açıkçası ikisi çoğu öğleden sonra boş duruyor.
Harika. Size nasıl çalıştığını göstereyim.
Dört kutu var ve yalnızca biri eğitimine ulaşır.
Bu görüşmede boş koltuklar alıcının sorunuydu. Onları geçip gitmek ise satışçının sorunuydu; bu yüzden eğitime yalnızca o kısım geçer.
Kırk bir dakika · karar yok · örnek veri
Yaptığın ya da yapmadığın bir şeyin bunda payı vardı. Pratiğe değer kısım bu.
Kısmen senin, kısmen değil. İkisi de odadaydı.
Bunu asıl belirleyen şey hiçbir zaman senin elinde değildi.
Burada henüz söylemek için yeterli şey yok. Bu bir boşluk değil, gerçek bir cevap.
Amaç hiçbir zaman her kayıp için seni suçlamak değildi. Amaç, pratiğinin gerçekten sana ait olan kısma gitmesini sağlamak. Bu sana üzerinde çalışacak gerçek tek bir şey verir. Üzerinde çalışmak ise çoğu insanın takıldığı yer.
Kullandığı kanıtı açabilir ve katılmayabilirsin.
Hedef, 14:32'de olan şeye bir ad koyar.
«Keşifte daha iyi ol» gidip çalışabileceğin bir şey değil. Bu yüzden üç kez daraltır, her biri bir öncekinden küçük; ta ki geriye bu öğleden sonra üzerinde çalışabileceğin tek bir hamle kalana kadar.
Keşif
Sorunun maliyetini ortaya koymak
Alıcının kendiliğinden söylediği bir sorunun peşine düşmek, geçip gitmek yerine
14:32'de olan tam olarak bu. Alıcı bir sorun söyledi, görüşme sunuma geçti ve yirmi dakika sonraki «bir düşünmem lazım» orada oluştu. İşte aktif hedefin bu. Gerçek görüşmelerin bitti diyene kadar yerinde durur, diğer her şey sırasını bekler.
Çalışma senin hedefin üzerine kurulur.
Neyin üzerinde çalışacağına asla karar vermek zorunda kalmazsın. Açtığında seni bekliyor olur, dolayısıyla karar verilecek tek şey gelip gelmeyeceğin. Doğru yapılışını izlersin, sonra bir koç seni düzeltirken denersin, sonra koçsuz.
Hangi anı çalışmalarını istiyorsun?
Fiyatı söyledikten hemen sonra alıcı sessizleşiyor. İtiraz değil, ondan önceki duraklama.
Alıcı ne söylüyor ya da ne yapıyor?
Sessizleşiyor, sonra «tamam, peki» gibi düz bir şey söylüyor. O düzlük, irkilmedir.
İyi bir satışçı onun yerine ne yapmalı?
Rakamı söyle, sonra dur. Açıklama. Bırak işi sessizlik yapsın.
Hangi durum işi batırmak sayılır?
Boşluğu dolduruyor. Her türlü indirim, her türlü gerekçe, her türlü gergin fazladan cümle.
Başlık
Fiyattan sonraki ikinci sessizlik
Alıcının açılış cümlesi
«…tamam, peki.»
Kaybetme koşulu
Boşluğu dolduruyorsun. Anlaşma kapansa bile başarısız olursun.
Senin sözlerin, bizim değil. Yayına girmeden önce her alanı sen düzenlersin ve sen demeden hiçbir şey yayınlanmaz.
«Anlaşmayı Yeniden Oyna», görüşmeyi elden kaçtığı andan yeniden başlatır.
Aynı alıcı ve aynı konuşma, 14:32'den devam ediyor. Bu sefer boş koltukların yanından geçip gitmiyorsun.
«Altı. Açıkçası ikisi çoğu öğleden sonra boş duruyor.»
Alıcı acısını kendiliğinden söyledi. Görüşme onun yerine sunuma geçti.
Koçun, Maya katılmadan önce bu kopma noktasını nasıl aşacağını sana adım adım anlatacak.
Geri kalan her yerde alıcı sürekli değişir.
«Anlaşmayı Yeniden Oyna», kendi görüşmendeki alıcıyı kullanır. Geri kalan her yerde alıcılar değişir; farklı sözlerle, farklı itirazlarla ve farklı insanlarla gelirler ve sen geliştikçe zorlaşırlar.
Öneri · Onun yerine ne yapmalı
Ona bir şey göstermeden önce kaotik bir pazartesinin gerçekte kaça mal olduğunu sor.
En zayıf kısım: KeşifYüzeysel cevaplar kabul edildi; sorunun maliyeti hiç ortaya konmadı.
Bunlar pratik alıcıları ve gerçek insanlardan ayırt edilemez olduklarını iddia etmeyeceğiz. Ezberleyerek geçemeyeceğin kadar çeşitleniyorlar; yapmaları gereken iş de bu.
Beceri Profilin pratikteki değişimi gösterir.
Bir dersi bitirerek değil, performansla geçiyorsun. Aynı beceri tekrarlardan önce ve sonra böyle görünüyordu.
Pratikte ustalaşmış ve Gerçek görüşmede doğrulanmış burada iki ayrı sütun ve yalnızca ikincisine para bağlı.
Beceri takibi, kararı sonraki görüşmelerine bakarak verir.
Sonra gelen görüşmeleri çalıştığın hamle için kontrol eder. Bu bir pratik puanı ya da haftanın nasıl hissettirdiği değil. Mesele, bir alıcı bir dahaki sefere bir sorundan bahsettiğinde bunun üstüne gidip gitmediğin.
Yardımsız yapabilene kadar çalışıldı. Çoğu eğitim burada durur.
Aynı beceri sonra kendi kaydedilmiş müşteri görüşmelerinde ortaya çıktı. İddia ettiğimiz tek şey bu.
- Beceri Sıralaması başlangıç ölçümünü tamamladın
- Bu beceriyi çalışmaya başladın
- Onu çalışmadan önceki gerçek görüşmeler
- Bu beceride tamamlanan çalışmalar
- Onu çalıştığından beri yapılan gerçek görüşmeler
Karar değişmeden önce her satırın doğru olması gerekir. O zamana kadar «gelişti» değil, Ölçülüyor yazar.
Karar, okunduğu görüşmelerle birlikte gelir; böylece onu bu görüşmelerle kendin karşılaştırabilirsin.
Eski alışkanlık geri gelirse hedef yeniden açılır.
İyi bir hafta, çözülmüş bir sorun değildir. REPS sen ilerledikten sonra da beceriyi izlemeye devam eder ve eski alışkanlık yeniden belirirse hedef üstü çizili kalmak yerine geri döner.
İşaret aynı gün satışçıya ve yöneticisine gider; çeyreğin sonunda değil ve yalnızca biri bakmayı akıl ettiğinde değil.
Tuttuğunda tablo güncellenir ve sıradaki hedef senin için seçilir.
İçinde başka neler var.
Bu çekirdeğin etrafındaki birkaç şey, REPS'i geri dönmek istediğin bir yer yapar.
Rep Rank
Yaptığın her şeydeki konumun: verilmiş değil, kazanılmış; ulaştığın her kademede yeni bir madalyonla. Emeğini ödüllendirir. Satışının değişip değişmediği ise hâlâ yalnızca gerçek görüşmelerinin cevaplayabileceği bir soru.
Beceri Sıralaması
On seviye var ve bugün gerçekte neredeysen oradan başlıyorlar. Her seviye, öğrettiği her şeyin sınavıyla biter. Sınavdan kalırsan, sana verdiği eğitimi yapana kadar tekrar deneme kilitli kalır. İzleyerek değil, performans göstererek yükselirsin.
Sealed until the top of Dealmaker. XP moves you inside a band; only a checkpoint carries you across one.
Pratik alanın
Ne sattığını, kime sattığını ve piyasanda direncin nerede çıktığını kayıtlı tutar; böylece karşısında pratik yaptığın alıcılar, gerçek alıcılarının tartıştığı şeyleri tartışır. Komiteyle satış ile tek görüşmede kapanış aynı iş değil.
B2B Software
Multi-Stakeholder Sign-Off
Sektör
Lojistik
Teklif
Filo yönetimi platformu
Alıcı
Ulaştırma direktörü
Durum
Alıcılar, hiç toplanmayan bir komiteyi bekleyerek takılıyor.
Son etkinlik
Bu hafta 2 görüşme
Home Services
Tek görüşmede kapanış
Sektör
Konut tipi güneş enerjisi
Teklif
Çatı montajı ve depolama
Alıcı
Ev sahibi, genelde bir çift
Durum
İtirazlar finansmanla ilgili, neredeyse hiç panellerle değil.
Son etkinlik
Bu hafta 6 görüşme
Professional Services
Yenileme görüşmesi
Sektör
Ticari sigorta
Teklif
Yıllık broker ücreti
Alıcı
Operasyon müdürü
Durum
Zor kısım yenilemede geliyor, ilk sunumda değil.
Son etkinlik
Bu hafta henüz görüşme yok
Sistem bu.
Bu sayfanın sana gösteremeyeceği tek şey, seninkinin ne diyeceği: hangi görüşmeler, hangi hedef ve hangi karar. O kısım ancak kendi görüşmelerin içine girdiğinde var olur.
Çalıştığın beceri gerçek görüşmelerinde ölçülebilir bir gelişme göstermezse, ilk ayın plan ücretini geri alırsın ve bir tam çevrimi daha ücretsiz alırsın. Garanti nasıl işliyor →