Görüşmeler arasında daha iyi ol.
Bir sonraki görüşmen, bir öncekiyle aynı zayıflığı ortaya çıkarmamalı. Reps gerçek görüşmelerini okur, uygulamanda sana anlaşma kaybettiren tek şeyi bulur, yardımsız yapabilene kadar çalıştırır, sonra sonraki görüşmelerine dönüp tuttu mu diye bakar.
Görüşmelerin sınav. Reps aradaki salon.
Otuz sekiz dakika. Hâlâ «belki».
Kendi görüşmelerinden biri. Demo bir alıcı değil, senaryo hiç değil.
«Bunu önce ortağımla konuşmak isterim.» Sen devam ettin.
Gerçekten olanla başla. Sana ait olan kısmı çalış. Kararı sonraki görüşmeler versin. Aşağıdaki her şeyde örnek veri kullanıldı.
Görüşmeleri zaten yapıyorsun. Asıl soru, aralarında ne olduğu.
Satışın tek ve temiz bir değişken olmadığını zaten biliyorsun. Bir görüşme lead yüzünden, teklif yüzünden, alıcı yüzünden, zamanlama yüzünden, piyasa yüzünden ya da senin yaptığın bir şey yüzünden ters gidebilir. Ve senin yaptığın bir şeyse, üzerinde çalışmak için muhtemelen yöntemlerin zaten var. Kaydı tekrar dinlemek. Müdürünün dedikleri. Bir koç. Notlar. Rol yapma. Ya da bir dahaki sefere farklı yapacağını kendine söylemek.
Reps sana satışın ne olduğunu öğretmek için burada değil. Onu zaten biliyorsun. Zor kısım için yapıldı. Uygulamanda hâlâ daha iyi olması gereken o şey, ve şu an yaptığın hiçbir şeyin bunu güvenilir biçimde sağlamıyor olması. Kimin için yapıldığına bak →
Görüşme bitiyor. Peki o düzeltmeye ne oluyor?
Bazen zor olan, neyin ters gittiğini anlamanın kendisi. Bazen tam olarak neyin ters gittiğini biliyorsun ama gidip çalışacak bir yer yok. Bazen pratikte tertemiz görünüyor ve gerçek bir alıcı üstüne geldiği anda buhar oluyor. Bazen de düzeltiyorsun, bir ay sonra sessizce geri geliyor. Seninki gerçekte nerede kopuyor, bir bak.
A call feels off. The outcome is obvious. The cause is not.
Ten things could be better. That does not mean all ten deserve your Tuesday morning.
Knowing what you should have said is not the same as being able to say it.
It made perfect sense on Sunday. Then a real buyer pushed back and it was gone.
A good week is not a fixed problem.
Getting better in the gym and getting better on calls are not the same thing, and only one of them pays.
Any system worth paying for has to know which part of that loop is yours, without pretending every closer breaks in the same place.
Kaybedilen her anlaşma senin düzeltmen gereken bir şey değil.
Pek çok anlaşma, senin hiç söz sahibi olmadığın sebeplerle ölür. Para zaten başka yere ayrılmıştı. İki rakip senden önce odadaydı. Görüşmedeki kişi zaten hiçbir şey imzalayamıyordu. Reps önce bunları geri kalanından ayırır. Her görüşme dört kutudan birine düşer ve sadece biri senin eğitimine ulaşır.
Forty-one minutes · no decision · sample data
There is evidence in the call that something you did, or did not do, played a part. This is the part worth your reps.
Partly yours, partly not. Both were in the room.
The thing that actually decided this was never in your hands.
Not enough here to say yet. That is a real answer, not a gap.
The point was never to blame you for every loss. It is to make sure every rep you do is spent on the part that was actually yours.
Çözümü bilmekle onu yapabilmek farklı şeyler.
Bir müdür sana neyi değiştireceğini söyleyebilir. Bir kayıt işin döndüğü tam saniyeyi gösterebilir. Bir kurs kavramı anlatabilir. Bir rol yapma sana tekrar verebilir. Hepsi işe yarar. Hiçbiri sorun değil, ve aksini iddia etmeyeceğiz.
Mesafe şununla şunun arasında: «ne demem gerektiğini biliyorum» ve «bunu söyledim, bir salı günü, görüşmede gerçek para varken.» Gelişmenin büyük kısmı sessizce o boşlukta ölür, ve seni karşıya geçirmek için kurulmuş neredeyse hiçbir şey yok.
Gelişmenin o sütunun tamamını kat etmesi gerekiyorsa, görüşmelerinin arasında duran şeyin bir tavsiyeden fazlasını taşıması gerekir.
Tüm gerekçe, yüksek sesle.
Yukarıdaki her şey, video olarak doğru düzgün anlatılmış hâli. Henüz bitmedi — ve ihtiyacın da yok. Sayfanın geri kalanı kendi başına ayakta.
Yani sana sadece tekrar vermekten fazlasını yapması gerekiyor.
Problemden geriye doğru git, liste kendi kendini yazar. Yedi şey, ve hiçbirinin etrafından dolaşmak mümkün değil:
Gerçek görüşmelerinle başlamak.
Çünkü çalıştığın şey, gerçekten yaptığından çıkmalı.
Sana ait olanı ayırmak.
Çünkü yanlış sebebi çalışmak tekrarları boşa yakar.
Tek bir şeye daraltmak.
Çünkü «itirazları daha iyi karşıla» boyutunda bir hedef, salı günü yapacak somut bir şey vermez.
Onu gerçek pratiğe çevirmek.
Çünkü anlamak, yapabilir hâle getirmez.
Yardımı çekmek.
Çünkü «koçla» ve «tek başına» aynı beceri değil.
Gerçek görüşmelere dönmek.
Çünkü oy hakkı olan tek şey gerçek ortam.
Geri gelirse yeniden açmak.
Ya da sıradakine geçmek. Çünkü uzun süre yerinde durmaz.
İşte o kapalı döngü Performans Çevrimi.
Performans Çevrimi
Beş aşama. Gerçek görüşmelerinle başlar, tek bir hedefe daralır, onu çalıştırır, sonra karar için gerçek görüşmelerine döner. Herhangi bir aşamaya dokun, ne yaptığını sana anlatsın. Canlı yapana kadar hiçbir şey kanıtlanmış sayılmaz.
Establish Your Real Performance
Your real calls come in and Reps pulls the evidence out of them. What was actually yours gets separated from what was never in your hands, so you are not training somebody else's problem.
- 1
Establish Your Real Performance
Your real calls come in and Reps pulls the evidence out of them. What was actually yours gets separated from what was never in your hands, so you are not training somebody else's problem.
- 2
Find Your Biggest Bottleneck
Ten things could be better. That does not mean all ten deserve Tuesday morning. Reps narrows it to the one costing you the most right now, and everything else waits its turn.
- 3
Train Until You Can Execute
You see it performed first, then attempt it with support, then the support is withdrawn and it is just you against a buyer who keeps moving the goalposts.
- 4
Prove It On Real Calls
You return to selling. Reps lines the trained skill up against the calls you ran afterward and settles the only question that pays you: did it hold under pressure?
- 5
Fix The Next Bottleneck
It stuck, so you move on to what is costing you most now. It came back, so you train it again. Either way the loop turns, because performance never stays still for long.
Reps: kişisel satış salonun
Tüm o döngü tek yerde, bir arada tutan sen olma diye. Görüşmelerin kanıt. Hedefin, üzerinde çalıştığın tek şey. Salon, tekrarların olduğu yer. Ve işe yarayıp yaramadığına oy verecek tek şey, sonraki görüşmelerin.
Görüşme gelir
Bir senaryodan değil, odada olandan başla.
Tek bir hedef çıkar
Geri bildirim bir his olmaktan çıkar, çalışabileceğin bir şeye dönüşür.
Tekrarları yaparsın
O hedefe karşı. Kütüphanenin eline ne geçtiyse ona değil.
Sahaya dönersin
Ve sonraki gerçek görüşmeler, çalıştığın şey için kontrol edilir.
Döngü döner
Tuttu, devam ediyorsun. Geri geldi, yeniden çalışıyorsun.
Rol yapma, salondaki bir alet. Salonun kendisi değil.
Rol yapma sana tekrar verir, tekrar da iyidir. Asıl zor sorular, kimsenin cevaplamadığı o ikisi: bu tekrarları hak eden ne? Ve o tekrarlar gerçek bir şeyi değiştirdi mi?
Reps her tekrarı, senin kendi görüşmelerinden çıkmış bir hedefe bağlar, sonra gerçekte ne olduğunu görmek için sonraki görüşmelerine döner. Rol yapma üçüncü aşamada yaşar ve oradaki yerini hak eder. Çevrim, etrafındaki her şeydir.
Reps'in, müdürünün yanılmasına ihtiyacı yok.
İyi bir müdür sana muhakeme, bağlam ve fark eden bir insan verir. Bir yazılımın bunun hiçbir değeri yokmuş gibi davranmaması gerekir. Asıl soru, geri bildirimden sonra ne olduğu: görüşme bitince, not yazılınca ve salı gelince.
Ve senin koçluk düzenin bir düzeltmeyi zaten doğrulanmış canlı bir görüşmeye kadar taşıyorsa, hafta be hafta, o zaman Reps'in ekleyeceği daha az şey var. Bize ödeme yapmadan önce bunu bilmeye değer.
Koçluk, rol yapma ve Reps'in neyi çalıştıracağına nasıl karar verdiği hakkında dahası →
Pratikte ustalaşmış ≠ Gerçek görüşmede doğrulanmış.
Pratikte temiz bir tur iyi işaret. Kanıt değil. Bu yüzden Reps ikisini kayıtta ayrı tutar, çalışılan beceriyi sonrasında yaptığın görüşmelerin karşısına koyar ve sana dört net cevaptan birini verir. O görüşmeler henüz yeterince şey söylemiyorsa, bunu da söyler — gerçek bir cevap, üstünü örttüğümüz bir boşluk değil.
You know the fix.
You can say what you should have done.
You can do it in the gym.
Clean run, no help, against a practice buyer.
You did it live.
It showed up on a real call, with money on it.
It is not proven until you can do it live.
Drilled until they could run it without help. This is where most training stops.
The same skill then showed up on their own recorded customer calls. This is the only thing we claim.
- Completed your Skill Ranking baseline
- Started training this skill
- Real calls from before you trained it
- Drills finished on this skill
- Real calls since you trained it
Every line has to be true before the verdict changes. Until then it reads Measuring, not “improved”.
Taşınmazsa, ödemezsin.
Değerlendirmeyi yap, yol haritanı izle, tekrarları koy, görüşmeleri gönder. Çalıştığımız beceri gerçek görüşmelerinde ölçülebilir bir gelişme göstermezse, paranın tamamını ve bir tam çevrimi daha ücretsiz alırsın.
Üzerinde çalışacak gerçek görüşmeleri olan closer'lar için yapıldı.
Bu sensin
- Şu anda gerçek görüşmeler yapıyorsun. Yapmaya hazırlanmıyorsun. Yapıyorsun.
- Ve bir örüntü çıkacak kadar çok var. Bir görüşme anekdottur. Yirmi tanesi kanıttır.
- Uygulamanda seni rahatsız eden bir şey var. Sürekli geri gelen bir zayıflık ya da istediğin daha ince bir üstünlük.
- Bir kısmı gerçekten sana ait. Sadece lead, teklif ya da zamanlama değil.
- Tekrarları koyacaksın. Üzerinde çalışmak istiyorsun, anlatılmasını değil.
- Canlıda ortaya çıkıp çıkmadığı senin için önemli. Pratik işe yarar. Sınav gerçek görüşmelerdir.
Bu senin için değil, eğer
- İlk closer pozisyonunu arıyorsan. Bu işe böyle girilmez.
- Ağırlıklı olarak randevu ayarlıyorsan. Buradaki her şey kapanış görüşmeleri etrafında kurulu.
- Neredeyse hiç görüşme yapmıyorsan. Kanıt yoksa çevrimin üzerinde çalışacağı bir şey de yok.
- Asıl sorunun daha yukarıdaysa. Sorun lead, teklif ya da teslimse, seni çalıştırmak onu düzeltmez.
- İzlemek istiyorsan, çalışmak değil. İçerik satın almak için daha iyi yerler var.
- Senin yerine kapatmasını istiyorsan. Seni daha iyi yapar. Görüşmeyi o yapmaz.
Sınırlar yüksek sesle söylendiğinde buradaki her şeye inanmak daha kolay.
Her kayıp senin değil.
Bazen anlaşma sen numarayı çevirmeden önce çoktan gitmişti, ve bunu sana söyleriz.
Bir görüşme kanıttır, gerçeğin tamamı değil.
Tablo, elinde ne kadar çok gerçek görüşme varsa o kadar netleşir.
Bir puan bir ölçümdür, bilimsel bir gerçek değil.
Kesin görünen bir sayı, ancak arkasındaki şey kadar iyidir.
Pratikte iyi bir tur, taşınmayı kanıtlamaz.
Buna sonraki görüşmelerin karar verir, salon değil.
Kapanış oranı, ciro rakamı ya da anlaşma sayısı sözü vermiyoruz.
Bu iddiayı henüz kimse hak etmedi, o yüzden biz de yapmıyoruz.
Kural basit. Kanıtın kaldırdığı en güçlü iddiayı yap, tek kelime fazlasını değil.
Daha ileri gitmeden önce, bariz olanlar.
Bu sadece yapay zekâyla rol yapma mı?
Hayır. Rol yapma binadaki bir oda, üçüncü aşamada. Asıl mesele etrafındaki her şey: gerçek görüşmelerin girer, içlerinden tek bir hedef çıkar, o hedefi çalışırsın ve sonraki gerçek görüşmelerin işe yarayıp yaramadığına karar verir. Rol yapma tek başına sana tekrar verir, ama neyin o tekrarları hak ettiğini söylemez.
Zaten bir müdürüm ya da koçum varsa?
O zaman yazılımın en kötü olduğu kısım zaten sende: muhakeme, bağlam, fark eden bir insan. Reps'in eklediği şey, genelde sonrasında olan: düzeltme tek bir hedefe dönüşür, hedef tek başına yapabilene kadar çalışılır ve sonraki görüşmelerin kontrol edilir. Koçluk düzenin bunu zaten sürekli sonuna kadar taşıyorsa, bize daha az ihtiyacın var. Ödemeden önce bunu bilmeye değer.
Neyi çalışmam gerektiğine nasıl karar veriyor?
Görüşmelerinden. Sana ait olanı olmayandan ayırır, anlaşmanın gerçekte nerede kopmaya başladığını bulur ve bunu çalışılabilecek kadar somut tek bir davranışa daraltır. Her parçanın arkasındaki kanıtı görebilir ve katılmayabilirsin. Bu, görüşmelerinin gösterdiği şeyin bir okuması; kâhin değil.
Pratikte iyileşiyorsam, daha mı iyiyim?
Pratikte daha iyisin. Bu bir şey ifade eder ama cevap değildir. Reps «Pratikte ustalaşmış» ile «Gerçek görüşmede doğrulanmış»ı bilerek ayrı tutar, çünkü sana para kazandıran sadece ikincisi.
Bu yeni başlayanlar için mi?
Hayır. Zaten gerçek görüşme yapan closer'lar için yapıldı. Gerçek görüşme olmadan bunların hiçbirini üzerinde çalıştıracak kanıt yok.
Ne kadar tutuyor?
Dört haftalık Performans Çevrimi peşin $397 ve Gerçek Görüşmeye Taşınma Garantisi kapsamında. Hikâyeyi fiyatın etrafına kurmuyoruz ve onu aramaya gelen kimseden saklamıyoruz.
Dört haftalık Performans Çevrimi
Döngünün tam bir turu, şu anda sana en pahalıya patlayan şeyin etrafında. Yinelemeli, istediğin an iptal, garanti kapsamında.
Gerçek görüşmeler arasında daha iyi olmanın daha bilinçli bir yolu.
Gerçekten olanla başla. Tek bir şeye daralt. Yardımsız yapabilene kadar tekrarları koy. Sonra sahaya çık ve tutup tutmadığını öğren.
Reps: kişisel satış salonun