Çözümü zaten neden biliyorsun ve yine de uygulamıyorsun.
Bu, baştan sona tüm gerekçe. Zaten gerçek görüşme yapan closer'lar için yazıldı ve tek bir soruya cevap veriyor: satış yapma biçiminde bir şeyin gerçekten değişmesi için görüşmelerin arasında gerçekte ne olması gerekiyor?
Konuşmak istediğini zaten biliyor musun? Hemen ayarla, sayfanın geri kalanını bize borçlu değilsin.
Görüşmelerin neyin yanlış olduğunu sana zaten söylüyor.
Yaptığın her görüşme, nasıl sattığına dair kanıt üretir. Bir kısmı o anda bellidir. Çoğu ancak sonradan belli olur, bir kısmını da hiç fark etmezsin. Sana sürekli pahalıya patlayan da o kısımdır.
Ve üzerinde çalışmak için yöntemlerin zaten var.
Tekrar dinlemek. Müdürünün dedikleri. Bir koç. Yeniden okumaya niyetlendiğin notlar. Boşta kim varsa onunla rol yapma. Her biri işe yarar ve hiçbiri sorun değil. Koçunun yanıldığını söylemek için burada değiliz.
Ama çözümü bilmek onu yapmakla aynı şey değil.
«Ne demem gerektiğini biliyorum» ile «bunu söyledim, bir salı günü, görüşmede gerçek para varken.» arasında gerçek bir mesafe var. Geri bildirim seni ilkine kadar götürür. İkincisine götürmek için kurulmuş neredeyse hiçbir şey yok ve gelişmenin çoğu sessizce orada ölür.
Potansiyel müşteri telefonu kapattığı anda o anlaşma gitmiştir. Hatanı anlamak, az önce kaybettiğin konuşma için sana bir hak daha vermez.
Geriye doğru git, gereksinimler kendini yazar.
Gerçek görüşmelerinle başlaması gerekir
Çünkü senin kendi satışından çıkmamış bir hedef, ne kadar bilgili olursa olsun bir tahmindir.
Sana ait olanı ayırması gerekir
Çünkü pek çok anlaşma bütçede, zamanlamada ya da uyumsuzlukta ölür ve seni onlara karşı çalıştırmak tekrarları boşa yakar.
Tek bir şey seçmesi gerekir
Çünkü «itirazlarda daha iyi ol» gidip çalışabileceğin bir şey değil. Bir davranışa kadar daralması gerekir.
Sana onu bildirmeyi değil, yaptırmayı gerektirir
Yardım çekilip sen yine de yapabilene kadar onu yüksek sesle çalışırsın.
Pratiğin iyi gitmesi bitiş çizgisi değil.
Çoğu eğitimin atladığı adım bu. Salonda temiz bir tur sana faydalı bir şey söyler. Becerinin, önemli olduğu yerde değiştiğini söylemez.
Çözümü biliyorsun.
Ne yapman gerektiğini söyleyebiliyorsun.
Salonda yapabiliyorsun.
Temiz tur, yardımsız, bir pratik alıcısına karşı.
Canlıda yaptın.
Gerçek bir görüşmede, üzerinde para varken ortaya çıktı.
Canlı yapabilene kadar kanıtlanmış sayılmaz.
Bu yüzden REPS çalışılan davranışı sonrasında yaptığın görüşmelerde arar. Dört dürüst cevap var: tuttu, henüz değişmedi, eski alışkanlık geri geldi ya da söylemek için henüz yeterli görüşme yok.
Dördüncüsü de sayılır. Bir panelin kararlı görünmesi için karar uydurmaktansa, görüşmelerin henüz belirleyici olmadığını söylemeyi tercih ederiz.
Yardımsız yapabilene kadar çalışıldı. Çoğu eğitim burada durur.
Aynı beceri sonra kendi kaydedilmiş müşteri görüşmelerinde ortaya çıktı. İddia ettiğimiz tek şey bu.
- Beceri Sıralaması başlangıç ölçümünü tamamladın
- Bu beceriyi çalışmaya başladın
- Onu çalışmadan önceki gerçek görüşmeler
- Bu beceride tamamlanan çalışmalar
- Onu çalıştığından beri yapılan gerçek görüşmeler
Karar değişmeden önce her satırın doğru olması gerekir. O zamana kadar «gelişti» değil, Ölçülüyor yazar.
Geri geldiyse hedef yeniden açılır. Tuttuysa REPS, şimdi sana en pahalıya patlayan şey neyse ona geçer.
İşte o kapalı döngü Performans Çevrimi.
Beş aşama, ve gerçekten kapanıyor: beşinci aşama birinciye devrediyor, bu yüzden bu bir çevrim, son dersi olan bir kurs değil.
Gerçek performansını ortaya koy
Gerçek görüşmelerin girer ve REPS içlerinden kanıtı çıkarır. Gerçekten sana ait olan, hiçbir zaman senin elinde olmayandan ayrılır; böylece başkasının sorununu çalışmazsın.
- 1
Gerçek performansını ortaya koy
Gerçek görüşmelerin girer ve REPS içlerinden kanıtı çıkarır. Gerçekten sana ait olan, hiçbir zaman senin elinde olmayandan ayrılır; böylece başkasının sorununu çalışmazsın.
- 2
En büyük darboğazını bul
On şey daha iyi olabilir. Bu, onunun da salı sabahını hak ettiği anlamına gelmez. REPS bunu şu anda sana en pahalıya patlayan tek şeye daraltır; geri kalan her şey sırasını bekler.
- 3
Uygulayabilene kadar çalış
Önce yapılışını görürsün, sonra destekle denersin, sonra destek çekilir ve artık kuralları sürekli değiştiren bir alıcıya karşı yalnızca sen varsın.
- 4
Gerçek görüşmelerde kanıtla
Satışa dönersin. REPS çalışılan beceriyi sonrasında yaptığın görüşmelerin karşısına koyar ve sana para kazandıran tek soruyu karara bağlar: baskı altında tuttu mu?
- 5
Sıradaki darboğazı düzelt
Tuttu, o zaman şimdi sana en pahalıya patlayana geçersin. Geri geldi, o zaman onu yeniden çalışırsın. Her hâlükârda döngü döner, çünkü performans hiçbir zaman uzun süre yerinde durmaz.
Görüşmelerin sınav. REPS aradaki salon.
İşte ilk adım, örnek veriyle: gerçek bir görüşme gelir ve REPS'in yaptığı her tespit, görüşmede yaşandığı ana bağlanır.
Gerçek görüşme
Orijinal görüşme. Öncesi ve koptuğu tam an aşağıda işaretli.
Boş koltuklar konusu hiç açılmadı.
Alıcı acısını kendiliğinden söyledi ve görüşme onun yerine sunuma geçti. Yirmi dakika sonraki «bir düşünmem lazım» burada oluştu.
Peki şu anda iki şubede toplam kaç koltukla çalışıyorsunuz?
Altı. Açıkçası ikisi çoğu öğleden sonra boş duruyor.
Harika. Size nasıl çalıştığını göstereyim.
Zaten görüşme yapan closer'lara uyar.
Şu durumda uyar
Şu an gerçek görüşmeler yapıyorsun ve bu görüşmelerde ters giden şeylerin bir kısmını düzeltmek sana düşüyor.
Şu durumda uymaz
İkisi de henüz senin için geçerli değil.
Onları bir görüşmede sormadan önce.
Bu sadece yapay zekâyla rol yapma değil mi?
Rol yapma üçüncü aşamada durur ve tek başına sana tekrar verir ama neyin o tekrarları hak ettiğini söylemez. Daha uzun cevap →
Zaten bir koçum var. Bu nereye oturuyor?
Genelde yanına: onlar sana muhakeme ve bağlam verir, bu ise düzeltmeyi doğrulanmış bir görüşmeye kadar taşır. Daha uzun cevap →
Ya teşhis yanlışsa?
Her parçanın arkasındaki kanıtı görebilir ve katılmayabilirsin. Daha uzun cevap →
Bu sayfanın cevaplayamayacağı tek kısım.
Yukarıdaki her şey model. Sana söyleyemediği şey, senin görüşmelerinin ne diyeceği: içlerinde sürekli ne çıkıyor, önce neye dikkat etmen gerekir, ve bunun yeterince büyük bir kısmı gerçekten sana ait mi ki paranı hak etsin.
Görüşme tam da bunun için: özellikle senin durumun üzerine otuz dakika.
Çalıştığın beceri gerçek görüşmelerinde ölçülebilir bir gelişme göstermezse, ilk ayın plan ücretini geri alırsın ve bir tam çevrimi daha ücretsiz alırsın. Garanti nasıl işliyor →