Çözümü zaten neden biliyorsun ve yine de uygulamıyorsun.
Bu, baştan sona tüm gerekçe. Zaten gerçek görüşme yapan closer'lar için yazıldı ve tek bir soruya cevap veriyor: satış yapma biçiminde bir şeyin gerçekten değişmesi için görüşmelerin arasında gerçekte ne olması gerekiyor?
Konuşmak istediğini zaten biliyor musun? Hemen ayarla, sayfanın geri kalanını bize borçlu değilsin.
Görüşmelerin neyin yanlış olduğunu sana zaten söylüyor.
Yaptığın her görüşme, nasıl sattığına dair kanıt üretir. Bir kısmı o anda bellidir. Çoğu ancak sonradan belli olur, bir kısmını da hiç fark etmezsin — ve sana sürekli pahalıya patlayan da o kısımdır.
Ve üzerinde çalışmak için yöntemlerin zaten var.
Tekrar dinlemek. Müdürünün dedikleri. Bir koç. Yeniden okumaya niyetlendiğin notlar. Boşta kim varsa onunla rol yapma. Her biri işe yarar ve hiçbiri sorun değil. Koçunun yanıldığını söylemek için burada değiliz.
Ama çözümü bilmek onu yapmakla aynı şey değil.
«Ne demem gerektiğini biliyorum» ile «bunu söyledim, bir salı günü, görüşmede gerçek para varken.» arasında gerçek bir mesafe var. Geri bildirim seni ilk boşluktan geçirir. İkinciden geçirmek için kurulmuş neredeyse hiçbir şey yok ve gelişmenin büyük kısmı sessizce orada ölür.
Potansiyel müşteri telefonu kapattığı anda o anlaşma gitmiştir. Hatanı anlamak, az önce kaybettiğin konuşma için sana bir hak daha vermez.
Geriye doğru git, gereksinimler kendini yazar.
Gerçek görüşmelerinle başlaması gerekir
Çünkü senin kendi satışından çıkmamış bir hedef, ne kadar bilgili olursa olsun bir tahmindir.
Sana ait olanı ayırması gerekir
Çünkü pek çok anlaşma bütçede, zamanlamada ya da uyumsuzlukta ölür ve seni onlara karşı çalıştırmak tekrarları boşa yakar.
Tek bir şey seçmesi gerekir
Çünkü «itirazlarda daha iyi ol» salı sabahı çalışabileceğin bir şey değil. Bir davranışa kadar daralması gerekir.
Sana onu bildirmeyi değil, yaptırmayı gerektirir
Bilinçli pratik, yüksek sesle, yardım çekilene ve sen yine de yapabilene kadar.
Pratiğin iyi gitmesi bitiş çizgisi değil.
Bir eğitim aracını performans sisteminden ayıran an bu. Salonda temiz bir tur sana faydalı bir şey söyler. Becerinin, önemli olduğu yerde değiştiğini söylemez.
You know the fix.
You can say what you should have done.
You can do it in the gym.
Clean run, no help, against a practice buyer.
You did it live.
It showed up on a real call, with money on it.
It is not proven until you can do it live.
Yani çalışılan davranışı, sonrasında yaptığın görüşmelerde aramak gerekir. Orada dört dürüst cevap yaşar: tuttu, bazen tuttu, eski alışkanlık geri geldi, ya da söylemek için henüz yeterli görüşme yok.
Dördüncüsü de sayılır. Bir panelin kararlı görünmesi için karar uydurmaktansa, görüşmelerin henüz belirleyici olmadığını söylemeyi tercih ederiz.
Drilled until they could run it without help. This is where most training stops.
The same skill then showed up on their own recorded customer calls. This is the only thing we claim.
- Completed your Skill Ranking baseline
- Started training this skill
- Real calls from before you trained it
- Drills finished on this skill
- Real calls since you trained it
Every line has to be true before the verdict changes. Until then it reads Measuring, not “improved”.
Geri geldiyse hedef yeniden açılır. Tuttuysa soru sıfırlanır: şimdi sana en pahalıya patlayan ne?
İşte o kapalı döngü Performans Çevrimi.
Beş aşama, ve gerçekten kapanıyor: beşinci aşama birinciye devrediyor, bu yüzden bu bir çevrim, son dersi olan bir kurs değil.
Establish Your Real Performance
Your real calls come in and Reps pulls the evidence out of them. What was actually yours gets separated from what was never in your hands, so you are not training somebody else's problem.
- 1
Establish Your Real Performance
Your real calls come in and Reps pulls the evidence out of them. What was actually yours gets separated from what was never in your hands, so you are not training somebody else's problem.
- 2
Find Your Biggest Bottleneck
Ten things could be better. That does not mean all ten deserve Tuesday morning. Reps narrows it to the one costing you the most right now, and everything else waits its turn.
- 3
Train Until You Can Execute
You see it performed first, then attempt it with support, then the support is withdrawn and it is just you against a buyer who keeps moving the goalposts.
- 4
Prove It On Real Calls
You return to selling. Reps lines the trained skill up against the calls you ran afterward and settles the only question that pays you: did it hold under pressure?
- 5
Fix The Next Bottleneck
It stuck, so you move on to what is costing you most now. It came back, so you train it again. Either way the loop turns, because performance never stays still for long.
Görüşmelerin sınav. Reps aradaki salon.
İşte ilk adımı, örnek veriyle: gerçek bir görüşme gelir ve kanıt, her iddiaya zaman damgası iliştirilerek çıkarılır.
The real call
The original conversation. The lead-up and the exact moment it broke are marked below.
The “Mondays are chaos” aside was never explored.
The buyer volunteered their pain and the call moved to pitch instead. The “I need to think about it” twenty minutes later was created here.
And how many chairs are you running across the two locations right now?
Six. Honestly, Mondays are chaos, but we manage.
Got it. So let me walk you through how the program is structured…
Bu yalnızca belirli koşullarda işe yarar.
Şu durumda uyar
- Şu anda gerçek görüşmeler yapıyorsun. Örüntü çıkacak kadar çoklar.
- Sorunun bir kısmı sana ait. Sadece lead, teklif ya da zamanlama değil.
- Görüşme vereceksin ve çalışacaksın. İkisi birden, biri değil.
- Canlıda ortaya çıkıp çıkmadığı senin için önemli. Sadece puanlar hareket ediyor mu diye değil.
Şu durumda uymaz
- İlk closer pozisyonunun peşindesin. Bu işe böyle girilmez.
- Neredeyse hiç görüşme yapmıyorsan. Kanıt yoksa çevrim yok.
- Asıl sorun daha yukarıda. Seni çalıştırmak teklifi düzeltmez.
- İzlemek istiyorsan, çalışmak değil. Onun için daha ucuz yerler var.
Onları bir görüşmede sormadan önce.
Bu sadece yapay zekâyla rol yapma değil mi?
Rol yapma binadaki bir oda, üçüncü aşamada, ve oradaki yerini hak ediyor. Tek başına sana tekrar verir ama neyin o tekrarları hak ettiğini söylemez. Önemli olan etrafındaki sistem. Daha uzun cevap →
Zaten bir koçum var. Bu nereye oturuyor?
Genelde yanına. O sana muhakeme ve bağlam verir, bu ise düzeltmeyi doğrulanmış bir görüşmeye kadar taşır. Koçluk düzenin bunların hepsini zaten sürekli yapıyorsa bize daha az ihtiyacın var, ve bunu ödemeden önce bilmeye değer. Daha uzun cevap →
Ya teşhis yanlışsa?
Her parçanın arkasındaki kanıtı görebilir ve katılmayabilirsin. Bu, görüşmelerinin gösterdiğinin bir okuması ve gözden geçirilebilir; kâhin değil. Daha uzun cevap →
Bu sayfanın cevaplayamayacağı tek kısım.
Yukarıdaki her şey model. Sana söyleyemediği şey, senin görüşmelerinin ne diyeceği: içlerinde sürekli ne çıkıyor, önce neye dikkat etmen gerekir, ve bunun yeterince büyük bir kısmı gerçekten sana ait mi ki paranı hak etsin.
Görüşme bunun için var. Otuz dakika, özellikle senin durumun hakkında. Uymuyorsa, işe yaramayacak bir çevrimi sana satmak yerine bunu görüşmede söyleriz.