Почему вы уже знаете решение и всё равно его не выполняете.
Это весь аргумент, от начала до конца. Он написан для клоузеров, которые уже ведут настоящие звонки, и отвечает на один вопрос: что на самом деле должно происходить между вашими звонками, чтобы что-то в вашей продаже действительно изменилось?
Уже знаете, что хотите поговорить? Записывайтесь, остальная страница нам не должна.
Ваши звонки уже говорят вам, что не так.
Каждый звонок производит доказательства о том, как вы продаёте. Часть очевидна сразу. Большая часть очевидна только потом, а часть вы не замечаете вообще, и именно она продолжает вам стоить.
И у вас уже есть способы над этим работать.
Переслушать. Слова руководителя. Тренер. Заметки, которые вы собирались перечитать. Ролевая игра с тем, кто был свободен. Каждое из этого полезно, и ничто из этого не проблема. Мы здесь не для того, чтобы сказать, что ваш тренер неправ.
Но знать решение не то же самое, что его сделать.
Есть настоящее расстояние между «я знаю, что надо было сказать» и «у меня получилось это сказать, во вторник, когда на звонке были деньги.» Обратная связь доводит вас до первого. Почти ничто не построено, чтобы довести вас до второго, и именно там тихо умирает большая часть улучшений.
Как только клиент кладёт трубку, эта сделка ушла. Понимание своей ошибки не даёт вам ещё одной попытки в разговоре, который вы только что проиграли.
Идите назад, и требования напишутся сами.
Оно должно начинаться с ваших настоящих звонков
Потому что цель, которая не вышла из вашей собственной продажи, остаётся догадкой, пусть и обоснованной.
Оно должно отделять то, что зависело от вас
Потому что множество сделок умирает на бюджете, сроках или несовпадении, и тренировка против них жжёт повторы впустую.
Оно должно выбрать одну вещь
Потому что «лучше работать с возражениями» не то, что можно пойти и отработать. Оно должно сузиться до поведения.
Оно должно заставить вас это делать, а не знать
Вы отрабатываете это вслух, пока подсказки не уйдут, а у вас всё равно будет получаться.
То, что тренировка идёт хорошо, не финиш.
Этот шаг большинство тренировок пропускает. Чистый прогон в зале говорит вам что-то полезное. Он не говорит, что навык изменился там, где это важно.
Вы знаете решение.
Вы можете сказать, что надо было сделать.
Вы можете сделать это в зале.
Чистый прогон, без подсказок, против тренировочного покупателя.
Вы сделали это вживую.
Это появилось на настоящем звонке, где на кону были деньги.
Это не доказано, пока вы не сделаете это вживую.
Поэтому REPS ищет отработанное поведение в звонках, которые вы проводите после. Есть четыре честных ответа: удержалось, пока без сдвигов, вернулась старая привычка, или звонков пока не хватает, чтобы сказать.
Четвёртый тоже считается. Мы лучше скажем, что звонки пока не решают, чем придумаем вердикт, чтобы панель выглядела уверенно.
Отработано до уровня, когда получалось без подсказок. На этом останавливается большая часть тренировок.
Потом тот же навык появился на их собственных записанных звонках с клиентами. Только это мы и утверждаем.
- Пройден ваш стартовый замер в Рейтинге навыков
- Начата тренировка этого навыка
- Настоящие звонки до того, как вы его отработали
- Завершены упражнения на этот навык
- Настоящие звонки после того, как вы его отработали
Каждая строка должна стать правдой, прежде чем вердикт изменится. До тех пор там написано Измеряем, а не «стало лучше».
Если вернулось, цель открывается заново. Если удержалось, REPS переходит к тому, что стоит вам дороже всего теперь.
Эта замкнутая петля и есть Цикл эффективности.
Пять этапов, и петля действительно замыкается: пятый этап передаёт обратно первому, поэтому это цикл, а не курс с финальным уроком.
Зафиксируйте свою настоящую эффективность
Приходят ваши настоящие звонки, и REPS извлекает из них доказательства. То, что действительно зависело от вас, отделяется от того, что никогда не было в ваших руках, чтобы вы не отрабатывали чужую проблему.
- 1
Зафиксируйте свою настоящую эффективность
Приходят ваши настоящие звонки, и REPS извлекает из них доказательства. То, что действительно зависело от вас, отделяется от того, что никогда не было в ваших руках, чтобы вы не отрабатывали чужую проблему.
- 2
Найдите своё главное узкое место
Десять вещей могли бы быть лучше. Это не значит, что все десять заслуживают вторника утром. REPS сужает их до одной, которая стоит вам дороже всего прямо сейчас, а всё остальное ждёт своей очереди.
- 3
Отрабатывайте, пока не сможете выполнить
Сначала вы видите, как это делается, потом пробуете с подсказкой, потом подсказку убирают, и остаётесь только вы против покупателя, который всё время меняет правила по ходу игры.
- 4
Докажите это на настоящих звонках
Вы возвращаетесь к продажам. REPS ставит отработанный навык напротив звонков, которые вы провели после, и решает единственный вопрос, за который вам платят: удержалось ли это под давлением?
- 5
Почините следующее узкое место
Если закрепилось, вы переходите к тому, что стоит вам дороже всего теперь. Если вернулось, вы отрабатываете это снова. В любом случае петля проворачивается, потому что эффективность никогда надолго не стоит на месте.
Ваши звонки и есть экзамен. А REPS работает как зал между ними.
Вот первый шаг на демонстрационных данных: приходит настоящий звонок, и каждый вывод REPS привязан к моменту звонка, где это произошло.
Настоящий звонок
Исходный разговор. Подводка и точный момент слома отмечены ниже.
Тему пустых кресел так и не раскрыли.
Покупатель сам назвал свою боль, а звонок вместо этого ушёл в презентацию. То «мне надо подумать» двадцать минут спустя появилось именно здесь.
А сколько кресел у вас сейчас работает в двух филиалах?
Шесть. Честно говоря, два из них после обеда почти всегда пустуют.
Отлично. Давайте я покажу, как это работает.
Это подходит клоузерам, которые уже ведут звонки.
Подходит, когда
Вы сейчас ведёте настоящие звонки, и часть того, что на них идёт не так, исправлять именно вам.
Не подходит, когда
Ни то, ни другое к вам пока не относится.
Прежде чем задавать их на звонке.
Разве это не просто ролевая игра с ИИ?
Ролевая игра стоит на третьем этапе, и сама по себе она даёт вам повторы, не сказав, что их заслуживало. Ответ подробнее →
У меня уже есть тренер. Где здесь место этому?
Обычно рядом: они дают вам суждение и контекст, а это доводит правку до подтверждённого звонка. Ответ подробнее →
А если диагноз неверный?
Вы видите доказательства за каждой частью и можете с ними не согласиться. Ответ подробнее →
Единственное, на что эта страница не может ответить.
Всё вышесказанное описывает модель. Чего она не может сказать, так это что сказали бы ваши звонки: что в них всплывает постоянно, что заслуживало бы вашего внимания первым, и достаточно ли из этого действительно ваше, чтобы это стоило ваших денег.
Для этого и нужен звонок: тридцать минут конкретно про вашу ситуацию.
Если навык, который вы отрабатывали, не покажет измеримого улучшения на ваших настоящих звонках, вы получаете назад плату за тариф за первый месяц и ещё один полный цикл бесплатно. Как работает гарантия →