De ce știi deja soluția și tot n-o execuți.
Ăsta e tot argumentul, de la cap la coadă. E scris pentru închizători care dau deja apeluri reale, și răspunde la o singură întrebare: ce trebuie să se întâmple de fapt între apelurile tale ca ceva din felul în care vinzi să se schimbe cu adevărat?
Știi deja că vrei să vorbim? Rezervă acum, nu ne datorezi restul paginii.
Apelurile tale îți spun deja ce e greșit.
Fiecare apel pe care îl dai produce dovezi despre felul în care vinzi. O parte e evidentă pe loc. Cea mai mare parte e evidentă abia după, iar o parte n-o observi niciodată, și tocmai aia continuă să te coste.
Și ai deja moduri de a lucra la asta.
Reasculți. Ce ți-a zis managerul. Un trainer. Notițe pe care voiai să le recitești. Un joc de rol cu cine era liber. Fiecare dintre ele e utilă, și niciuna nu e problema. Nu suntem aici să-ți spunem că trainerul tău greșește.
Dar a ști soluția nu e același lucru cu a o face.
Există o distanță reală între „știu ce ar fi trebuit să spun” și „am spus-o, într-o marți, cu bani pe apel.” Feedbackul te duce până la primul. Aproape nimic nu e construit ca să te ducă până la al doilea, și acolo moare pe tăcute cea mai mare parte din îmbunătățire.
Odată ce prospectul închide telefonul, contractul ăla s-a dus. Faptul că îți înțelegi greșeala nu-ți dă încă o încercare la conversația pe care tocmai ai pierdut-o.
Mergi înapoi, și cerințele se scriu singure.
Trebuie să pornească de la apelurile tale reale
Pentru că o țintă care n-a ieșit din propriul tău fel de a vinde e o presupunere, oricât de informată.
Trebuie să separe ce ținea de tine
Pentru că multe contracte mor pe buget, moment sau potrivire, iar antrenarea ta împotriva alora arde repetările degeaba.
Trebuie să aleagă un singur lucru
Pentru că „devino mai bun la obiecții” nu e ceva ce te poți duce să exersezi. Trebuie îngustat până la un comportament.
Trebuie să te pună s-o faci, nu s-o știi
O exersezi cu voce tare până când ajutorul se poate retrage și tot o poți face.
Faptul că antrenamentul merge bine nu e linia de sosire.
Ăsta e pasul pe care îl sar cele mai multe antrenamente. O rundă curată în sală îți spune ceva util. Nu îți spune că abilitatea s-a schimbat acolo unde contează.
Știi soluția.
Poți spune ce ar fi trebuit să faci.
O poți face în sală.
Rundă curată, fără ajutor, în fața unui cumpărător de antrenament.
Ai făcut-o pe viu.
A apărut pe un apel real, cu bani în joc.
Nu e dovedit până nu o poți face pe viu.
Așa că REPS caută comportamentul antrenat în apelurile pe care le dai după. Există patru răspunsuri sincere: a ținut, încă nu s-a mișcat, a revenit vechiul obicei, sau încă nu sunt destule apeluri ca să spunem.
Al patrulea contează. Preferăm să-ți spunem că apelurile încă nu sunt concludente decât să inventăm un verdict ca să arate un panou decisiv.
Exersat până a putut-o face fără ajutor. Aici se opresc cele mai multe antrenamente.
Aceeași abilitate a apărut apoi pe propriile sale apeluri înregistrate cu clienți. Asta e singurul lucru pe care îl afirmăm.
- Ai finalizat evaluarea de referință din Clasamentul pe abilități
- Ai început să antrenezi abilitatea asta
- Apeluri reale dinainte să o antrenezi
- Exerciții terminate pe abilitatea asta
- Apeluri reale de când ai antrenat-o
Fiecare rând trebuie să fie adevărat înainte să se schimbe verdictul. Până atunci scrie Se măsoară, nu „îmbunătățit”.
Dacă a revenit, ținta se redeschide. Dacă a ținut, REPS trece la ce te costă cel mai mult acum.
Bucla aia închisă e Ciclul de Performanță.
Cinci etape, și chiar se închide: etapa cinci predă înapoi etapei unu, de aia e un ciclu și nu un curs cu o lecție finală.
Stabilește-ți performanța reală
Intră apelurile tale reale și REPS scoate dovezile din ele. Ce a ținut de fapt de tine e separat de ce n-a fost niciodată în mâinile tale, ca să nu antrenezi problema altcuiva.
- 1
Stabilește-ți performanța reală
Intră apelurile tale reale și REPS scoate dovezile din ele. Ce a ținut de fapt de tine e separat de ce n-a fost niciodată în mâinile tale, ca să nu antrenezi problema altcuiva.
- 2
Găsește-ți cel mai mare blocaj
Zece lucruri ar putea fi mai bune. Asta nu înseamnă că toate zece merită marțea dimineață. REPS le reduce la cel care te costă cel mai mult acum, iar tot restul își așteaptă rândul.
- 3
Antrenează până poți executa
Întâi vezi cum se face, apoi încerci cu ajutor, apoi ajutorul e retras și rămâi doar tu în fața unui cumpărător care tot mută ștacheta.
- 4
Dovedește-o pe apeluri reale
Te întorci la vânzare. REPS pune abilitatea antrenată față în față cu apelurile pe care le-ai dat după și lămurește singura întrebare care îți aduce bani: a ținut sub presiune?
- 5
Repară blocajul următor
A prins, deci treci la ce te costă cel mai mult acum. A revenit, deci îl antrenezi din nou. Oricum, bucla se învârte, pentru că performanța nu stă niciodată pe loc prea mult.
Apelurile tale sunt testul de performanță. REPS e sala dintre ele.
Iată primul pas, pe date de exemplu: sosește un apel real, iar fiecare observație pe care o face REPS e legată de momentul din apel în care s-a întâmplat.
Apelul real
Conversația originală. Preludiul și momentul exact în care s-a rupt sunt marcate mai jos.
Subiectul scaunelor goale nu s-a deschis niciodată.
Cumpărătorul și-a spus singur durerea, iar apelul a trecut în schimb la prezentare. Acel „trebuie să mă mai gândesc” de douăzeci de minute mai târziu s-a creat aici.
Și câte scaune aveți în funcțiune acum, în cele două locații?
Șase. Sincer, două dintre ele stau goale după-amiaza, de cele mai multe ori.
Perfect. Hai să vă arăt cum funcționează.
Se potrivește închizătorilor care dau deja apeluri.
Ți se potrivește când
Dai apeluri reale acum, iar o parte din ce merge prost pe ele e a ta de reparat.
Nu ți se potrivește când
Niciuna dintre astea nu e încă adevărată pentru tine.
Înainte să le pui pe un apel.
Nu e doar joc de rol cu AI?
Jocul de rol stă la etapa a treia și, singur, îți dă repetări fără să-ți spună ce le merita. Răspuns mai lung →
Am deja un trainer. Unde se încadrează asta?
Alături, de obicei: ei îți dau judecată și context, iar asta duce corectura până la un apel verificat. Răspuns mai lung →
Și dacă diagnosticul e greșit?
Poți vedea dovada din spatele fiecărei părți și poți să nu fii de acord. Răspuns mai lung →
Singura parte la care pagina asta nu poate răspunde.
Tot ce e mai sus e modelul. Ce nu-ți poate spune e ce ar zice apelurile tale: ce tot apare în ele, ce ar merita atenția ta prima dată, și dacă destul din asta ține cu adevărat de tine cât să merite banii tăi.
Pentru asta e apelul: treizeci de minute despre situația ta, concret.
Dacă abilitatea pe care ai antrenat-o nu arată o îmbunătățire măsurabilă pe apelurile tale reale, primești înapoi taxa planului pentru prima lună și încă un ciclu complet gratuit. Cum funcționează garanția →