Un apel real, de la cap la coadă.
Iată un apel de exemplu, urmărit din momentul în care sosește până în momentul în care un apel de mai târziu decide dacă antrenamentul a funcționat. Fiecare ecran de mai jos e refăcut după produsul real și rulează pe date de exemplu.
Tot ce e aici sunt date de exemplu: un închizător, un apel pierdut cu o clinică dentară și o țintă. Nimic de aici nu e un client real.
Transcrierea marchează momentul în care a scăpat apelul.
Apelul ăsta a durat patruzeci și unu de minute și s-a terminat fără o decizie. La 14:32 cumpărătorul a spus că două din cele șase scaune ale lor stau goale după-amiaza, de cele mai multe ori, iar nouă secunde mai târziu reprezentantul a început prezentarea. Fiecare observație pe care o face REPS e legată de o replică la fel ca aceea.
Apelul real
Conversația originală. Preludiul și momentul exact în care s-a rupt sunt marcate mai jos.
Subiectul scaunelor goale nu s-a deschis niciodată.
Cumpărătorul și-a spus singur durerea, iar apelul a trecut în schimb la prezentare. Acel „trebuie să mă mai gândesc” de douăzeci de minute mai târziu s-a creat aici.
Și câte scaune aveți în funcțiune acum, în cele două locații?
Șase. Sincer, două dintre ele stau goale după-amiaza, de cele mai multe ori.
Perfect. Hai să vă arăt cum funcționează.
Patru categorii, și doar una ajunge la antrenamentul tău.
În apelul ăsta, scaunele goale erau problema cumpărătorului. Trecerea pe lângă ele ținea de reprezentant, așa că doar partea asta merge mai departe la antrenament.
Patruzeci și unu de minute · nicio decizie · date de exemplu
Ceva ce ai făcut, sau n-ai făcut, a jucat un rol. Asta e partea care merită exersată.
Parțial al tău, parțial nu. Ambele erau în cameră.
Lucrul care a decis de fapt asta n-a fost niciodată în mâinile tale.
Încă nu e destul aici ca să spunem. Ăsta e un răspuns real, nu un gol.
Scopul n-a fost niciodată să fii învinovățit pentru fiecare pierdere. E ca antrenamentul tău să meargă pe partea care a ținut de fapt de tine. Asta îți dă un singur lucru real la care să lucrezi. Să lucrezi la el e punctul în care se blochează cei mai mulți.
Poți deschide dovezile pe care le-a folosit și poți să nu fii de acord.
Ținta numește ce s-a întâmplat la 14:32.
„Devino mai bun la descoperire” nu e ceva ce te poți duce să exersezi. Așa că îngustează de trei ori, fiecare pas mai mic decât cel dinainte, până rămâne o singură mișcare la care ai putea lucra în după-amiaza asta.
Descoperire
Stabilirea costului problemei
Urmărirea unei probleme pe care cumpărătorul o aduce singur, în loc să mergi mai departe
Exact asta s-a întâmplat la 14:32. Cumpărătorul a numit o problemă, apelul a trecut la prezentare, iar acel „trebuie să mă mai gândesc” de douăzeci de minute mai târziu s-a creat acolo. Aia e ținta ta activă. Rămâne acolo până apelurile tale reale spun că e gata, iar tot restul își așteaptă rândul.
Exercițiul e construit pe ținta ta.
Nu trebuie niciodată să decizi la ce lucrezi. Te așteaptă când deschizi, deci singurul lucru rămas de decis e dacă te prezinți. Vezi cum se face corect, apoi încerci cu un antrenor care te corectează, apoi fără.
Ce moment vrei să exerseze?
Cumpărătorul tace imediat după ce spui prețul. Nu obiecția, ci pauza dinaintea ei.
Ce spune sau ce face cumpărătorul?
Tace, apoi spune ceva sec, de genul „aha, bine.” Tonul ăsta sec e tresărirea.
Ce ar trebui să facă în schimb un reprezentant bun?
Spune cifra, apoi oprește-te. N-o explica. Lasă tăcerea să facă treaba.
Ce contează ca ratare?
Umple golul. Orice reducere, orice justificare, orice frază nervoasă în plus.
Titlu
A doua tăcere de după preț
Prima replică a cumpărătorului
„…aha, bine.”
Condiția de eșec
Umpli golul. Eșuezi chiar dacă se închide contractul.
Cuvintele tale, nu ale noastre. Editezi fiecare câmp înainte să devină activ, și nimic nu se publică până nu spui tu.
„Reia contractul” preia apelul din momentul în care a scăpat.
E același cumpărător și aceeași conversație, reluată la 14:32. De data asta nu treci pe lângă scaunele goale.
„Șase. Sincer, două dintre ele stau goale după-amiaza, de cele mai multe ori.”
Cumpărătorul și-a spus singur durerea. Apelul a trecut în schimb la prezentare.
Trainerul tău îți va arăta pas cu pas cum să treci de punctul ăsta de rupere înainte să intre Maya.
Peste tot în rest, cumpărătorul se tot schimbă.
„Reia contractul” folosește cumpărătorul din propriul tău apel. Peste tot în rest cumpărătorii se schimbă, cu vorbe diferite, obiecții diferite și oameni diferiți, și devin mai grei pe măsură ce progresezi.
Recomandare · Ce să faci în schimb
Întreab-o cât o costă de fapt o luni haotică înainte să-i arăți ceva.
Partea cea mai slabă: DescoperireÎntrebări de suprafață acceptate; costul problemei nu a fost stabilit niciodată.
Ăștia sunt cumpărători de antrenament, și n-o să pretindem că nu se deosebesc de oameni reali. Variază destul cât să nu poți trece prin memorare, și asta e treaba pe care trebuie s-o facă.
Profilul tău de abilități arată schimbarea la antrenament.
Treci prin performanță, nu prin terminarea unei lecții. Iată cum arăta aceeași abilitate înainte de repetări și după.
Stăpânit la antrenament și Verificat pe apel real sunt două coloane separate aici, și doar a doua are bani atașați.
Urmărirea abilității dă verdictul din apelurile tale de mai târziu.
Verifică apelurile care au urmat pentru mișcarea pe care ai antrenat-o. Nu e un scor de antrenament și nici cum ți s-a părut săptămâna. E dacă ai deschis subiectul data următoare când un cumpărător a pomenit o problemă.
Exersat până a putut-o face fără ajutor. Aici se opresc cele mai multe antrenamente.
Aceeași abilitate a apărut apoi pe propriile sale apeluri înregistrate cu clienți. Asta e singurul lucru pe care îl afirmăm.
- Ai finalizat evaluarea de referință din Clasamentul pe abilități
- Ai început să antrenezi abilitatea asta
- Apeluri reale dinainte să o antrenezi
- Exerciții terminate pe abilitatea asta
- Apeluri reale de când ai antrenat-o
Fiecare rând trebuie să fie adevărat înainte să se schimbe verdictul. Până atunci scrie Se măsoară, nu „îmbunătățit”.
Verdictul vine împreună cu apelurile din care a fost citit, ca să-l poți verifica singur pe baza lor.
Dacă revine vechiul obicei, ținta se redeschide.
O săptămână bună nu e o problemă rezolvată. REPS continuă să urmărească abilitatea după ce ai mers mai departe, iar dacă vechiul obicei reapare, ținta se întoarce în loc să rămână bifată.
Semnalul ajunge la reprezentant și la managerul lui în aceeași zi, nu la sfârșitul trimestrului, și nu doar când se gândește cineva să se uite.
Când ține, imaginea se actualizează și următoarea țintă e aleasă pentru tine.
Restul a ce e acolo.
În jurul acestui nucleu, câteva lucruri fac din REPS un loc la care vrei să te întorci.
Rep Rank
Poziția ta în tot ce faci, câștigată, nu primită, cu un medalion nou la fiecare treaptă la care ajungi. Răsplătește munca pe care o depui. Dacă s-a schimbat felul în care vinzi rămâne o întrebare la care răspund doar apelurile tale reale.
Clasament pe abilități
Există zece niveluri, și pornesc de unde ești de fapt azi. Fiecare nivel se termină cu un test din tot ce te-a învățat. Dacă îl pici, reîncercarea rămâne blocată până faci antrenamentul pe care ți-l dă. Urci prin performanță, nu prin vizionare.
Sealed until the top of Dealmaker. XP moves you inside a band; only a checkpoint carries you across one.
Zona ta de practică
Păstrează ce vinzi, cui vinzi și unde apare rezistența în piața ta, ca cumpărătorii cu care exersezi să obiecteze la aceleași lucruri ca și cumpărătorii tăi reali. O vânzare cu comitet și o închidere dintr-un singur apel nu sunt aceeași treabă.
B2B Software
Multi-Stakeholder Sign-Off
Industrie
Logistică
Ofertă
Platformă de management al flotei
Cumpărător
Director de transport
Stare
Cumpărătorii se blochează așteptând un comitet care nu se întrunește niciodată.
Ultima activitate
2 apeluri săptămâna asta
Home Services
Închidere dintr-un singur apel
Industrie
Panouri solare rezidențiale
Ofertă
Montaj pe acoperiș și stocare
Cumpărător
Proprietar de casă, de obicei un cuplu
Stare
Obiecțiile sunt despre finanțare, aproape niciodată despre panouri.
Ultima activitate
6 apeluri săptămâna asta
Professional Services
Conversație de reînnoire
Industrie
Asigurări comerciale
Ofertă
Comision anual de broker
Cumpărător
Manager de operațiuni
Stare
Partea grea vine la reînnoire, nu la prima prezentare.
Ultima activitate
Niciun apel săptămâna asta
Ăsta e sistemul.
Singurul lucru pe care pagina asta nu ți-l poate arăta e ce ar spune varianta ta: ce apeluri, ce țintă și ce verdict. Partea asta există abia când intră în ea propriile tale apeluri.
Dacă abilitatea pe care ai antrenat-o nu arată o îmbunătățire măsurabilă pe apelurile tale reale, primești înapoi taxa planului pentru prima lună și încă un ciclu complet gratuit. Cum funcționează garanția →