Один настоящий звонок, от начала до конца.
Вот один демонстрационный звонок, который мы проследим от момента, когда он приходит, до момента, когда более поздний звонок решает, сработала ли тренировка. Каждый экран ниже воссоздан по настоящему продукту и работает на демонстрационных данных.
Всё здесь взято из демонстрационных данных: один клоузер, один проигранный звонок со стоматологической сетью и одна цель. Здесь нет ни одного настоящего клиента.
Расшифровка отмечает момент, где звонок ускользнул.
Этот звонок шёл сорок одну минуту и закончился без решения. В 14:32 покупатель говорит, что из шести кресел два почти всегда пустуют после обеда, а через девять секунд менеджер начинает презентацию. Каждый вывод REPS привязан к такой строке, как эта.
Настоящий звонок
Исходный разговор. Подводка и точный момент слома отмечены ниже.
Тему пустых кресел так и не раскрыли.
Покупатель сам назвал свою боль, а звонок вместо этого ушёл в презентацию. То «мне надо подумать» двадцать минут спустя появилось именно здесь.
А сколько кресел у вас сейчас работает в двух филиалах?
Шесть. Честно говоря, два из них после обеда почти всегда пустуют.
Отлично. Давайте я покажу, как это работает.
Четыре корзины, и только одна доходит до вашей тренировки.
В этом звонке пустые кресла были проблемой покупателя. А пройти мимо них было уже проблемой менеджера, поэтому до тренировки доходит только эта часть.
Сорок одна минута · без решения · демонстрационные данные
Сыграло роль то, что вы сделали или не сделали. Именно эту часть стоит отрабатывать.
Отчасти ваше, отчасти нет. В комнате было и то, и другое.
То, что на самом деле всё решило, никогда не было в ваших руках.
Здесь пока недостаточно, чтобы сказать. Это настоящий ответ, а не пробел.
Смысл никогда не был в том, чтобы винить вас в каждом проигрыше. Смысл в том, чтобы ваша тренировка шла на ту часть, которая действительно зависела от вас. Так у вас появляется одна настоящая вещь для работы. А на работе над ней большинство и застревает.
Вы можете открыть доказательства, на которые он опирался, и можете с ними не согласиться.
Цель называет то, что произошло в 14:32.
«Лучше выявлять потребности» не то, что можно пойти и отработать. Поэтому он сужает трижды, каждый раз сильнее, пока не остаётся один ход, над которым вы могли бы поработать сегодня днём.
Выявление потребностей
Установление стоимости проблемы
Отработать проблему, о которой покупатель сказал сам, вместо того чтобы идти дальше
Ровно это и произошло в 14:32. Покупатель назвал проблему, звонок ушёл в презентацию, и то самое «мне надо подумать» двадцать минут спустя появилось именно там. Это ваша активная цель. Она стоит, пока ваши настоящие звонки не скажут, что готово, а всё остальное ждёт очереди.
Упражнение строится на вашей цели.
Вам никогда не надо решать, над чем работать. Она ждёт вас при открытии, так что остаётся решить только одно: придёте ли вы. Вы смотрите, как это делается правильно, потом пробуете с тренером, который вас поправляет, потом без него.
Какой момент вы хотите, чтобы они отработали?
Покупатель замолкает сразу после того, как вы называете цену. Не возражение, а пауза перед ним.
Что покупатель говорит или делает?
Замолкает, потом ровно говорит что-то вроде «ну да, ладно». Эта ровность и есть момент, где он дрогнул.
Что вместо этого должен сделать хороший менеджер?
Назовите цифру и остановитесь. Не объясняйте её. Пусть работает тишина.
Что считается провалом?
Заполняет паузу. Любая скидка, любое оправдание, любая лишняя нервная фраза.
Название
Вторая пауза после цены
Первая реплика покупателя
«…ну да, ладно.»
Условие проигрыша
Вы заполняете паузу. Вы проигрываете, даже если сделка закроется.
Ваши слова, а не наши. Вы редактируете каждое поле, прежде чем упражнение запустится, и ничего не публикуется, пока вы не скажете.
«Переиграть сделку» подхватывает звонок с того момента, где он ускользнул.
Это тот же покупатель и тот же разговор, подхваченный в 14:32. На этот раз вы не проходите мимо пустых кресел.
«Шесть. Честно говоря, два из них после обеда почти всегда пустуют.»
Покупатель сам назвал свою боль. А звонок вместо этого ушёл в презентацию.
Ваш тренер покажет, как пройти эту точку слома, прежде чем подключится Мая.
Во всём остальном покупатель постоянно меняется.
«Переиграть сделку» берёт покупателя из вашего же звонка. Во всём остальном покупатели меняются: другие слова, другое сопротивление, другие люди, и по мере вашего роста они становятся сложнее.
Рекомендация · Что делать вместо этого
Спросите, во что ей реально обходится хаотичный понедельник, прежде чем что-то показывать.
Самое слабое место: Выявление потребностейПоверхностные ответы приняты; стоимость проблемы так и не установлена.
Это тренировочные покупатели, и мы не станем утверждать, что их не отличить от настоящих людей. Они меняются достаточно, чтобы нельзя было пройти зубрёжкой, и это их работа.
Ваш профиль навыков показывает изменения на тренировке.
Вы проходите выступлением, а не завершением урока. Вот как выглядел тот же навык до повторов и после.
Освоено на тренировке и Подтверждено на настоящем звонке здесь стоят в двух отдельных колонках, и деньги привязаны только ко второй.
Трекер навыков выносит вердикт по вашим более поздним звонкам.
Он проверяет звонки, которые были после, на тот ход, который вы отрабатывали. Это не тренировочная оценка и не ощущение от недели. Это то, задали ли вы уточняющий вопрос в следующий раз, когда покупатель упомянул проблему.
Отработано до уровня, когда получалось без подсказок. На этом останавливается большая часть тренировок.
Потом тот же навык появился на их собственных записанных звонках с клиентами. Только это мы и утверждаем.
- Пройден ваш стартовый замер в Рейтинге навыков
- Начата тренировка этого навыка
- Настоящие звонки до того, как вы его отработали
- Завершены упражнения на этот навык
- Настоящие звонки после того, как вы его отработали
Каждая строка должна стать правдой, прежде чем вердикт изменится. До тех пор там написано Измеряем, а не «стало лучше».
Вердикт приходит вместе со звонками, по которым он вынесен, так что вы можете сами сверить его с ними.
Если старая привычка возвращается, цель открывается заново.
Хорошая неделя не значит, что проблема решена. REPS продолжает следить за навыком после того, как вы пошли дальше, и если старая привычка появляется снова, цель возвращается, а не остаётся вычеркнутой.
Флажок уходит менеджеру и его руководителю в тот же день, а не в конце квартала и не только тогда, когда кто-то догадается посмотреть.
Когда удерживается, картина обновляется, и следующую цель выбирают за вас.
Что там ещё есть.
Вокруг этого ядра есть несколько вещей, из-за которых в REPS хочется возвращаться.
Rep Rank
Ваше положение по всему, что вы делаете, заработанное, а не выданное, с новым медальоном на каждой ступени, до которой вы доходите. Оно вознаграждает вложенную вами работу. А изменились ли ваши продажи, на этот вопрос по-прежнему отвечают только ваши настоящие звонки.
Рейтинг навыков
Уровней десять, и они начинаются оттуда, где вы на самом деле находитесь сегодня. Каждый уровень заканчивается проверкой всего, чему он учил. Если вы её провалите, повтор остаётся закрытым, пока вы не пройдёте тренировку, которую он вам назначит. Вы поднимаетесь выступлением, а не просмотром.
Sealed until the top of Dealmaker. XP moves you inside a band; only a checkpoint carries you across one.
Ваша область практики
В ней хранится, что вы продаёте, кому вы это продаёте и где в вашем рынке возникает сопротивление, чтобы покупатели на тренировке спорили о том же, о чём спорят ваши настоящие покупатели. Продажа комитету и закрытие за один звонок не одна и та же работа.
B2B Software
Multi-Stakeholder Sign-Off
Отрасль
Логистика
Оффер
Платформа управления автопарком
Покупатель
Директор по транспорту
Статус
Покупатели буксуют, ожидая комитет, который никогда не собирается.
Последняя активность
2 звонка на этой неделе
Home Services
Закрытие за один звонок
Отрасль
Солнечные панели для дома
Оффер
Монтаж на крыше и накопитель
Покупатель
Владелец дома, обычно пара
Статус
Возражения про финансирование, почти никогда про панели.
Последняя активность
6 звонков на этой неделе
Professional Services
Разговор о продлении
Отрасль
Коммерческое страхование
Оффер
Годовое вознаграждение брокера
Покупатель
Операционный директор
Статус
Трудная часть приходится на продление, а не на первую презентацию.
Последняя активность
На этой неделе звонков ещё нет
Вот и вся система.
Эта страница не может показать только одно, что было бы у вас: какие звонки, какая цель и какой вердикт. Эта часть появляется, только когда в неё попадают ваши собственные звонки.
Если навык, который вы отрабатывали, не покажет измеримого улучшения на ваших настоящих звонках, вы получаете назад плату за тариф за первый месяц и ещё один полный цикл бесплатно. Как работает гарантия →