Пройденное обучение — не доказанный навык.
Пройти урок не значит суметь сделать это на звонке. В REPS навык засчитывается только тогда, когда он проявляется в ваших настоящих звонках. Вот и всё правило.
Тренировка ощущается как прогресс.
Вы смотрите урок. Проходите ролевую игру. Получаете хорошую оценку. Кажется, что вы стали лучше. А потом настоящий покупатель говорит «это слишком дорого», и старая привычка тут же возвращается.
- Посмотреть урок или разбор звонка
- Пройти пять ролевых игр
- Получить хорошую оценку за одну попытку
- Дойти до правильного ответа с подсказками тренера
- Без тренера, который закрывает пробел
- Без подсказки о правильном ходе заранее
- В меняющихся условиях, а не по готовому сценарию
- На той сложности, которую требует реальная работа
Пока это не появилось на настоящем звонке, ничего не доказано.
Вы тренируете что-то одно.
REPS выбирает привычку, которая обходится вам дороже всего, и вы отрабатываете её, пока не сможете обходиться без помощи.
Вы возвращаетесь к продажам.
Вы проводите обычные звонки, как всегда. Ничего постановочного, ничего особенного.
REPS проверяет эти звонки.
Он ищет именно то, что вы тренировали, в звонках, которые вы провели после. И говорит прямо.
Четыре честных ответа. Без прикрас.
Поэтому REPS ищет отработанное поведение в звонках, которые вы проводите после. Есть четыре честных ответа: удержалось, пока без сдвигов, вернулась старая привычка, или звонков пока не хватает, чтобы сказать.
Теперь у вас получается.
Это проявилось в ваших настоящих звонках. REPS переводит вас к следующему, что обходится вам дороже всего.
Пока нет.
Звонков достаточно, чтобы судить, а навык не проявляется. Вы продолжаете его тренировать.
Победила старая привычка.
Какое-то время работало, потом сорвалось. Цель открывается снова, а не помечается как выполненная.
Мало звонков.
Четвёртый тоже считается. Мы лучше скажем, что звонки пока не решают, чем придумаем вердикт, чтобы панель выглядела уверенно.
Хорошо на тренировке. Хорошо на звонках. Это не одно и то же.
REPS ведёт два счёта и никогда их не смешивает. Один говорит, что вы умеете это на тренировке. Другой — что вы сделали это на настоящих звонках. Для гарантии считается только второй.
- Вы видели, как это делается правильно
- Вы делали это, пока тренер вас поправлял
- Вы делали это сами, с более сложным покупателем
- Это проявилось в звонках, которые вы провели после
- Это нашёл REPS, а не вы
- Именно к этому привязаны деньги
Если не перенеслось, вы не платите.
Мы оцениваем REPS по тому же правилу, по которому оцениваем ваши навыки. Если вы делаете свою часть, а тренировка не срабатывает, расходы несём мы, а не вы.
Правило простое. Делайте самое сильное утверждение, которое подтверждают доказательства, и ни слова больше.