Улучшите то, как продаёт ваша команда.
Каждый понедельник вы узнаёте, какие менеджеры сдвинулись, какие застряли и кому на этой неделе от вас ничего не нужно. Это берётся из их настоящих звонков, так что вам больше не надо слушать их все, чтобы знать.
Он продолжает вашу тренерскую работу между встречами 1:1 и проверяет её на настоящих звонках.
Что происходит с этой правкой дальше?
Вы слушаете звонок. Находите то, что им стоило сделки. Чётко говорите это на встрече 1:1, и они хорошо это принимают. Потом начинается неделя, и приходит следующий настоящий звонок.
- Настоящий звонок
- Проблема найдена
- 1:1 / тренерство
- Недостающий шаг: точечная тренировка
- Следующий настоящий звонок
Знать, что делать, и сделать это, когда покупатель на линии, не одно и то же.
Понимает.
Менеджер может сказать вам, что надо было сделать иначе.
Может сделать.
Может выполнить это на тренировке, без подсказок, против покупателя, который давит.
Может сделать вживую.
Это появилось на настоящем звонке, с настоящим покупателем и настоящими деньгами.
Ничто здесь не доказано, пока не выдержит настоящего покупателя.
Полное объяснение, 9 минут.
Точечной тренировки не хватает большинству циклов развития. Вопрос в том, как руководитель ведёт этот цикл по всей команде, каждую неделю, не полагаясь на то, что он вспомнит.
Как петля работает на команде.
Этапов пять, и пятый возвращается к первому. Это цикл, потому что команда продаж никогда не бывает готова: как только одна проблема решена, главной становится следующая.
Зафиксировать настоящую эффективность команды
Развитие начинается с настоящей работы по продажам, а не только с результатов и не с тренировочных оценок. Приходят фактические звонки вашей команды, и становится видно, как на них на самом деле продавали.
- 1
Зафиксировать настоящую эффективность команды
Развитие начинается с настоящей работы по продажам, а не только с результатов и не с тренировочных оценок. Приходят фактические звонки вашей команды, и становится видно, как на них на самом деле продавали.
- 2
Направить тренерство туда, где оно важнее всего
В команде десять вещей могли бы быть лучше. Это не значит, что все десять заслуживают вашего внимания на этой неделе. REPS показывает, кому нужно внимание и по чему; решаете вы, стоит ли это вашего.
- 3
Отработать именно эту слабость
Диагноз, который останавливается на панели, ничего не меняет. Встреча 1:1 заканчивается назначением тренировки, и менеджер по продажам делает конкретную работу по конкретной слабости.
- 4
Доказать на настоящих звонках
Система возвращается к живым разговорам с клиентами и задаёт единственный важный вопрос: появилось ли отработанное поведение, когда это было важно?
- 5
Починить следующее узкое место
Если перенеслось, переходите к тому, что стоит команде дороже всего теперь. Если вернулось, открывается заново. В любом случае петля проворачивается, потому что эффективность не стоит на месте.
Вы остаётесь руководителем на всём пути.
- REPS показывает
- Руководитель изучает
- Руководитель решает
- Руководитель тренирует
- Менеджер отрабатывает
- Настоящие звонки показывают, что произошло
Вы видите, где находится каждый менеджер.
Приходят звонки и превращаются в то, на что руководитель может действовать: кто тренируется, кто плывёт по течению, а кому от вас на этой неделе ничего не нужно.
| Менеджер | Тренировка | Звонки | Регулярность | Флажки для коучинга |
|---|---|---|---|---|
Дана Рейес d.reyes@northwind.example | 210 мин 88% цикла | 24 | Еженедельно | - |
Маркус Хейл m.hale@northwind.example | 45 мин 19% цикла | 9 | Редко | Мало тренировок |
Прия Нандал p.nandal@northwind.example | 165 мин 70% цикла | 31 | Еженедельно | - |
Том Окафор t.okafor@northwind.example | 120 мин 52% цикла | 7 | Иногда | Спад |
София Брандт s.brandt@northwind.example | 0 мин 0% цикла | 2 | Редко | Нет активностиМало тренировок |
Вы видите, что стоит за сигналом.
Флажок показывает, куда посмотреть, а не выносит вердикт. Доказательства за ним раскрываются, словами самого менеджера из его собственных звонков, прежде чем вы что-то решите.
Настоящий звонок
Исходный разговор. Подводка и точный момент слома отмечены ниже.
Тему пустых кресел так и не раскрыли.
Покупатель сам назвал свою боль, а звонок вместо этого ушёл в презентацию. То «мне надо подумать» двадцать минут спустя появилось именно здесь.
А сколько кресел у вас сейчас работает в двух филиалах?
Шесть. Честно говоря, два из них после обеда почти всегда пустуют.
Отлично. Давайте я покажу, как это работает.
Тренерство становится конкретной работой.
Встреча 1:1 заканчивается тем, что нужно отработать, а не просто советом. Менеджер отрабатывает именно свою слабость с покупателями, настроенными под то, что вы на самом деле продаёте.
Какой момент вы хотите, чтобы они отработали?
Покупатель замолкает сразу после того, как вы называете цену. Не возражение, а пауза перед ним.
Что покупатель говорит или делает?
Замолкает, потом ровно говорит что-то вроде «ну да, ладно». Эта ровность и есть момент, где он дрогнул.
Что вместо этого должен сделать хороший менеджер?
Назовите цифру и остановитесь. Не объясняйте её. Пусть работает тишина.
Что считается провалом?
Заполняет паузу. Любая скидка, любое оправдание, любая лишняя нервная фраза.
Название
Вторая пауза после цены
Первая реплика покупателя
«…ну да, ладно.»
Условие проигрыша
Вы заполняете паузу. Вы проигрываете, даже если сделка закроется.
Ваши слова, а не наши. Вы редактируете каждое поле, прежде чем упражнение запустится, и ничего не публикуется, пока вы не скажете.
Более поздние настоящие звонки решают, что произошло.
Каждый менеджер находится в одном из пяти состояний, и только одно считается переносом, то есть навык появился на его настоящих звонках. Когда доказательств пока не хватает, система так и говорит.
Перенесено на настоящие звонки
Хотя бы один отработанный навык появился на их настоящих звонках.
Слабость вернулась
Слабость в отработанном навыке вернулась на более позднем настоящем звонке.
Пока без сдвигов
Настоящих звонков достаточно, чтобы судить, и пока ничего не сдвинулось.
Пока рано говорить
Пока не хватает настоящих звонков до и после тренировки, чтобы что-то сказать.
Тренировка не начата
Они ещё не начали отрабатывать навык.
Доказательство строится на настоящих записанных звонках, никогда на тренировке.
Дана Рейес
Перенесено на настоящие звонки
Глубина выявления потребностей · 24 настоящих звонка · последний 21 авг.
Том Окафор
Слабость вернулась
Работа с возражениями · 7 настоящих звонков · последний 19 авг.
Маркус Хейл
Пока рано говорить
Закрытие и следующие шаги · 9 настоящих звонков · последний 22 авг.
Четыре вещи остаются вашими. Больше ничего.
- Прочитать, что нашёл REPS. Там видно, кто сдвинулся, кто застрял и кому ничего не нужно.
- Решить, кто получит ваше внимание. Система предлагает. Выбираете вы.
- Провести разговор. Это тот разговор, который вы и так собирались провести.
- Сказать, над чем работать. REPS превратит это в конкретные упражнения.
Всё остальное идёт без вас: написать тренировку, назначить её, проследить, посмотреть настоящие звонки после и рассказать вам, что случилось. Вы не администрируете систему. Вы её читаете и принимаете решения.
Если вы уже так тренируете, останавливаются именно те части, что съедали неделю: найти момент, собрать упражнение, не забыть проверить. Если нет, этот список выше и есть вся работа.
Каждый понедельник утром приходит короткий отчёт, а в начале каждого месяца более полный. В нём сказано, кто сдвинулся, кто застрял, а кто затих, так что у вас будет готовый ответ, когда ваше начальство спросит, что вы делаете с командой.
Восемь из ваших десяти менеджеров в этом месяце загрузили настоящий звонок. Две слабости, которые уже отработали, вернулись на более поздних звонках. Один человек ничего не загружал с 6 июля.
У Софии с начала тренировок всего два настоящих звонка, и этого пока мало, чтобы судить в ту или другую сторону. Сказано прямо, а не оставлено пробелом.
Посмотрите на систему изнутри.
Проведённый показ того, что на самом деле видит руководитель: экран команды, один менеджер, тренировка после, и что сказали о ней более поздние звонки. Открывается отдельной страницей.
Настоящий покупатель и есть экзамен.
Менеджер, который держится против сложного тренировочного покупателя, подготовлен лучше. Перенеслось ли это, решают только его настоящие звонки.
- Тренировка
- Пока не доказано
- Более поздний настоящий звонок
- Появилось ли вживую?
Отработано до уровня, когда получалось без подсказок. На этом останавливается большая часть тренировок.
Потом тот же навык появился на их собственных записанных звонках с клиентами. Только это мы и утверждаем.
- Пройден ваш стартовый замер в Рейтинге навыков
- Начата тренировка этого навыка
- Настоящие звонки до того, как вы его отработали
- Завершены упражнения на этот навык
- Настоящие звонки после того, как вы его отработали
Каждая строка должна стать правдой, прежде чем вердикт изменится. До тех пор там написано Измеряем, а не «стало лучше».
Перенесено на настоящие звонкисчитается доказательством
Отработанное поведение появилось в более поздних настоящих разговорах с клиентами.
Слабость вернулась
Какое-то время держалось, потом вернулось. Система может так и сказать и открыть это заново.
Пока без сдвигов
Более поздних доказательств достаточно, а поведение изменилось недостаточно.
Пока рано говорить
Подходящих доказательств с настоящих звонков пока недостаточно для ответа. Такой ответ допустим.
Тренировка не начата
Работа не началась, поэтому проверять нечего.
Отработать один раз не значит починить навсегда.
Навык может перенестись, а потом тихо перестать. REPS продолжает следить за настоящими звонками после вердикта и в тот день, когда это возвращается, поднимает флажок и менеджеру, и вам.
Флажок уходит менеджеру и его руководителю в тот же день, а не в конце квартала и не только тогда, когда кто-то догадается посмотреть.
Полезны и тренировочная оценка, и ранг, и выполненное упражнение, и уверенность руководителя. Ничто из этого не равно появлению поведения на более позднем настоящем звонке.
У каждой команды своя гарантия.
Считается по каждой команде, за её первые 30 дней работы. Если навык, который отрабатывала команда, не покажет измеримого улучшения на настоящих звонках этой команды, вы получаете назад плату за места за первый месяц, а места на следующий месяц бесплатны.
Не каждая проблема продаж лежит на менеджере.
Если ближайшая причина кроется в потоке лидов, оффере, ценах, продукте, территории или рынке, тренировать менеджеров нужно не в первую очередь. REPS помогает с той частью, которую они контролируют.
Действующая команда продаж
Teams нужен управляемый командный контекст, внутри которого работать.
Регулярные настоящие разговоры с клиентами
И стартовая картина, и последующая проверка требуют живых звонков.
Развитие ведёт руководитель
REPS поддерживает руководителя. Он не заменяет руководителя.
Важно то, что в руках менеджера
Тренировка не может починить то, что вне его зоны контроля.
Пригодные доказательства из настоящих звонков
И диагноз, и последующее доказательство зависят от звонков, которые вы вправе использовать.
Пять вопросов, которые руководители продаж обычно хотят закрыть первыми.
Прочитайте те, что для вас важны, остальные пропустите. Всё, что останется открытым, отлично подойдёт для оценочного звонка.
Мы уже тренируем людей и проводим встречи 1:1. Что REPS делает такого, чего не делаем мы?
ОтветПочти наверняка не диагноз. Вы слушаете звонок, находите то, что стоило сделки, и чётко это говорите. Эта часть ваша, и софт справляется с ней хуже.
Обычно пропадает всё, что идёт после встречи 1:1. Правку в комнате поняли, потом начинается неделя, и следующий настоящий звонок приходит раньше, чем кто-нибудь успел что-то отработать. REPS берёт правку, которую вы сделали, и даёт ей место, где жить: одна названная цель на каждого менеджера, её отрабатывают, пока он не сможет без подсказок, а потом проверяют по звонкам, которые он провёл после.
Если честно, REPS несёт вашу тренерскую работу через всю неделю, а не заменяет её. Если ваши встречи 1:1 уже заканчиваются настоящей практикой и проверкой более поздних звонков, скажите это на звонке, и мы ответим, что мы нужны вам меньше.
Оцените REPS для вашей команды.
Звонок для оценки занимает шестьдесят минут.
Мы разберём, как ваша команда сейчас получает коучинг, действительно ли проблема, которая у вас есть, поддаётся решению с помощью REPS, и что разумно делать дальше, если это так. Если мы не подходим друг другу, это законный ответ, и вы услышите его на звонке.
- Места оцениваются по командам. Количество вы узнаете на звонке, а не после длительного цикла предложений.
- Если подписываете не вы, эта страница и этот звонок созданы так, чтобы их можно было переслать.
- Coach Drills входит в командные аккаунты, так что ваш собственный метод становится упражнениями, которые выполняют ваши менеджеры.
Записаться на оценочный звонок
Тридцать минут. Мы смотрим, как ваша команда продаёт сегодня, и честно говорим, подходит ли это. Если нет, так и скажем.