Цикл эффективности

Зафиксируйте свою настоящую эффективность

Что на самом деле происходит на моих звонках?

Всё начинается со звонков, которые вы действительно провели. Reps читает их и строит картину того, как вы продаёте: не одну оценку, а картину, которая становится чётче с каждым доказательством.

Первое, что он делает с этими доказательствами, — отделяет то, что зависело от вас, от того, что нет. Сделка, умершая потому, что бюджет был расписан в другое место, не учит вас ничему о вашей работе, а тренировка против неё сожгла бы повторы.

Один звонок — доказательство, а не вердикт. Картина из горстки звонков — отправная точка, и относиться к ней надо соответственно.

Найдите своё главное узкое место

Над чем стоит работать прямо сейчас?

Десять вещей могли бы быть лучше. Это не значит, что все десять заслуживают вашего вторника. Этот этап сужает доказательства до той единственной вещи, которая, похоже, стоит вам дороже всего сейчас.

Потом он продолжает сужать, потому что цель должна быть достаточно маленькой, чтобы её можно было отработать. Какой отрезок звонка. Какой навык в нём подводит. Потом ровно то, что вы делаете или не делаете, когда всё идёт не так. Выходит один пункт, а не список, который вы запомните наполовину.

Это прочтение того, что ваши звонки показывают сейчас, и вы можете с ним не согласиться. Это не научно подтверждённый рейтинг того, что важнее всего в продажах, и мы не будем его так подавать.

Отрабатывайте, пока не сможете выполнить

Как знание решения превращается в его выполнение?

Сначала вы смотрите, как это делается, чтобы знать, как звучит хорошо и почему. Потом пробуете сами, пока тренер перебивает вас на середине фразы и возвращает на курс. Потом перебивания прекращаются, и вы остаётесь одни.

Покупатель меняется по мере вашего роста, и сложность растёт вместе с вами. Это намеренно: вопрос в том, умеете ли вы пользоваться навыком, а не в том, выучили ли вы один хороший ответ. А когда вы уже проходите чисто, возвращается сделка, которую вы проиграли, — с того момента, где всё пошло не так.

Вот где живёт ролевая игра: одна тренировочная среда внутри одного этапа, а не система. И успех здесь — не финиш, ради чего и существует следующий этап.

Докажите это на настоящих звонках

Пережило ли это встречу с настоящим покупателем?

Вы возвращаетесь продавать. Потом Reps берёт конкретное поведение, которое вы отрабатывали, и ищет его в звонках, проведённых после.

Есть четыре честных исхода: появилось, появлялось иногда, вернулась старая привычка, или звонков пока не хватает, чтобы сказать. Если слабость возвращается, цель открывается заново. Она не помечается как готовая только потому, что тренировка выглядела хорошо.

Мы можем показать, появилось ли поведение. Мы не можем доказать, что оно принесло сделку: слишком многое лежит вне вашей работы, чтобы такое утверждение было честным, — поэтому мы его не делаем.

Почините следующее узкое место

Что происходит, когда это станет лучше?

Картина обновляется всем новым, и вопрос сбрасывается: что стоит вам дороже всего теперь? Иногда это та же цель, потому что она вернулась. Обычно это то, что было вторым в очереди, пока первое не перестало кровоточить.

Поэтому это цикл, а не курс. Финального урока нет, потому что эффективность не стоит на месте. Она движется вместе с вашим рынком, вашим оффером и вашими привычками.