Performans Çevrimi
Gerçek görüşmelerin girer, tek bir hedef çıkar. Onu tek başına yapabilene kadar çalışırsın, sonra tutup tutmadığını öğrenmek için gerçek görüşmelere dönersin. Bu döngü yöntemin tamamı ve REPS'in yaptığı her şey beş aşamasından birinin içinde.
Gerçek performansını ortaya koy
Gerçek görüşmelerin girer ve REPS içlerinden kanıtı çıkarır. Gerçekten sana ait olan, hiçbir zaman senin elinde olmayandan ayrılır; böylece başkasının sorununu çalışmazsın.
- 1
Gerçek performansını ortaya koy
Gerçek görüşmelerin girer ve REPS içlerinden kanıtı çıkarır. Gerçekten sana ait olan, hiçbir zaman senin elinde olmayandan ayrılır; böylece başkasının sorununu çalışmazsın.
- 2
En büyük darboğazını bul
On şey daha iyi olabilir. Bu, onunun da salı sabahını hak ettiği anlamına gelmez. REPS bunu şu anda sana en pahalıya patlayan tek şeye daraltır; geri kalan her şey sırasını bekler.
- 3
Uygulayabilene kadar çalış
Önce yapılışını görürsün, sonra destekle denersin, sonra destek çekilir ve artık kuralları sürekli değiştiren bir alıcıya karşı yalnızca sen varsın.
- 4
Gerçek görüşmelerde kanıtla
Satışa dönersin. REPS çalışılan beceriyi sonrasında yaptığın görüşmelerin karşısına koyar ve sana para kazandıran tek soruyu karara bağlar: baskı altında tuttu mu?
- 5
Sıradaki darboğazı düzelt
Tuttu, o zaman şimdi sana en pahalıya patlayana geçersin. Geri geldi, o zaman onu yeniden çalışırsın. Her hâlükârda döngü döner, çünkü performans hiçbir zaman uzun süre yerinde durmaz.
Kapanıyor ve önemli olan kısım bu: beşinci aşama birinciye devrediyor, bu yüzden bu bir çevrim, sonu olan bir müfredat değil.
Çözümü bilmek nasıl onu yapmaya dönüşür?
Beş aşama var ve her biri bir sebeple orada. Herhangi bir aşamayı çıkarırsan döngü kapanmayı bırakır.
Gerçek performansını ortaya koy
Görüşmelerimde gerçekte ne oluyor?
Her şey gerçekten yaptığın görüşmelerle başlar. REPS onları okur ve nasıl sattığına dair bir tablo kurar: tek bir puan değil, elinde ne kadar çok kanıt varsa o kadar netleşen bir tablo.
O kanıtla yaptığı ilk şey, sana ait olanı olmayandan ayırmaktır. Bütçe başka yere ayrıldığı için ölen bir anlaşma sana nasıl sattığın hakkında hiçbir şey öğretmez ve ona karşı çalışmak tekrarları israf eder.
Bir görüşme kanıttır, karar değil. Bir avuç görüşmeden kurulmuş tablo bir başlangıç noktasıdır ve öyle muamele görmelidir.
En büyük darboğazını bul
Şu anda üzerinde çalışmaya değen ne?
On şey daha iyi olabilir. Bu, onunun da ilk önce dikkatini hak ettiği anlamına gelmez. Bu aşama kanıtı, şu anda sana en pahalıya patlıyor görünen tek şeye daraltır.
Sonra daraltmaya devam eder, çünkü bir hedefin gerçekten çalışılabilecek kadar küçük olması gerekir. Önce görüşmenin hangi bölümü olduğunu bulur, sonra orada hangi becerinin tökezlediğini, sonra iş ters gittiğinde tam olarak ne yaptığını ya da yapmadığını. Çıkan şey tek bir madde, yarısını hatırlayacağın bir liste değil.
Bu, görüşmelerinin şu an gösterdiğinin bir okuması ve ona katılmayabilirsin.
Uygulayabilene kadar çalış
Artık yardımsız yapabiliyor musun?
Önce yapılışını izlersin, iyinin nasıl duyulduğunu ve nedenini bilesin diye. Sonra bir koç seni cümlenin ortasında bölüp rotana döndürürken denersin. Sonra bölmeler durur ve tek başına kalırsın.
Sen geliştikçe alıcı değişir ve zorluk seninle birlikte yükselir. Bu bilerek: soru, beceriyi kullanabiliyor musun, tek bir iyi cevabı ezberledin mi değil. Ve temiz yapabilir hâle geldiğinde, kaybettiğin bir anlaşma geri gelir; işin ters gittiği andan devam ederek.
Rol yapma burada yaşar: tek bir aşamanın içindeki tek bir eğitim ortamı, sistemin kendisi değil. Ve burada iyi gitmesi bitiş çizgisi değil; bir sonraki aşama tam bunun için var.
Gerçek görüşmelerde kanıtla
Gerçek bir alıcıyla temastan sağ çıktı mı?
Satmaya dönersin. Sonra REPS çalıştığın o belirli davranışı alır ve sonrasında yaptığın görüşmelerde arar.
Dört dürüst sonuç var: ortaya çıktı, henüz değişmedi, eski alışkanlık geri geldi ya da söylemek için henüz yeterli görüşme yok. Zayıflık geri gelirse hedef yeniden açılır. Pratik iyi göründü diye tamamlandı olarak işaretlenmez.
Davranışın ortaya çıkıp çıkmadığını gösterebiliriz. Bir anlaşmayı onun getirdiğini kanıtlayamayız, çünkü bu iddianın dürüst olması için çok fazla şey senin kontrolünün dışında.
Sıradaki darboğazı düzelt
Bu düzeldikten sonra ne oluyor?
Tablo yeni olan her şeyle güncellenir ve soru sıfırlanır: şimdi sana en pahalıya patlayan ne? Bazen geri geldiği için yine aynı hedeftir. Genelde ilki kanamayı kesene kadar sırada ikinci olan şeydir.
Bu yüzden bir çevrim, kurs değil. Son ders yok, çünkü performans yerinde durmaz. Piyasan, teklifin ve kendi alışkanlıkların hareket ettikçe o da hareket eder.
Dört hafta bir çevrimin süresi; bir ders planı değil.
Birinci hafta, ikinci hafta, üçüncü hafta, dördüncü hafta diye bir şey yok. Bir çevrimde ne kadar hızlı ilerlediğin kanıtına, hedefine ve ne kadar çalıştığına bağlı. Sana sabit haftalık müfredat satan biri bir kursu anlatıyordur; o başka bir iş yapan başka bir ürün.
Bu sana olmuyor. Yarısını sen yapıyorsun.
Sen izlerken seni geliştirdiğini iddia eden bir yazılım başka bir şey satıyordur. İşte kimin ne yaptığı, ikimizin de dışında kalan kısım dahil.
REPS şunu getirir
- Görüşmelerin, düzenli hâlde. Görüşmelerin okunur ve hatırlamak yerine bakabileceğin bir tabloya çevrilir.
- Sana ait olan, ayıklanmış hâlde. Sana ait olanı, hiçbir zaman senin elinde olmayandan ayırır.
- Tek bir hedef. Kanıtı, çalışılabilecek kadar küçük bir davranışa daraltır.
- Onu çalışacak bir yer. Hedefin yüklü ve on beş dakikan olduğu her an hazır.
- İlerleyiş. Yardım azalır, alıcılar zorlaşır ve her kapıyı performans göstererek geçersin.
- Karar. Sonraki gerçek görüşmelerin, çalıştığın şey için kontrol edilir.
Sen şunu getirirsin
- Gerçek görüşmeler. Girdi onlar ve onlar olmadan hiçbir şey çalışmaz.
- Onlar hakkında dürüstlük. Kötü gidenler de buna dahil; asıl işe yarayanlar da onlar.
- Tekrarlar. Kendi seçeceğin hedefe değil, sana verilen hedefe karşı yüksek sesle, tekrar tekrar pratik yaparsın.
- Sonrasında daha çok görüşme. Doğrulama bunların üzerinde çalışır ve onlar olmadan karar da olmaz.
Ve bazı şeyler ikimizin de değil: lead kalitesi, teklifin, fiyatlaman, piyasan ve bir anlaşmayı devrettikten sonra şirketinin yaptıkları. REPS bunların asıl sebep gibi göründüğünü anlayabilir. Onları düzeltemez ve düzeltebiliyormuş gibi sana fatura da kesmez.
İyi bir koç altısını da yapabilir. Sonra hafta dolar.
Her hafta takip eden, seni tek bir şeye odaklı tutan ve sonrasında görüşmelerini kontrol eden bir müdürün geri bildirimi döngüyü zaten kapatır. Sadece bir insana bağlı çalışır ve bir insanın başka satışçıları, başka anlaşmaları ve kendi çeyrek hedefleri vardır. REPS meşgul olmaz. Gönderdiğin görüşmeleri hafta hafta okur ve mayısta çalıştığın bir şey için temmuzda bir hedefi yeniden açabilir.
| Şunu yapıyor mu… | Tek başına geri bildirim | Genel rol yapma | Kurslar ve içerik | Performans Çevrimi |
|---|---|---|---|---|
| Gerçek performansından başlamak | Evet | Hayır | Hayır | Evet |
| Tek bir hedefi sürekli tutmak | Değişir | Hayır | Hayır | Evet |
| Onun üzerinde sana gerçek pratik yaptırmak | Hayır | Evet | Hayır | Evet |
| Seni onu yardımsız yapmaya itmek | Hayır | Değişir | Hayır | Evet |
| Canlı kanıta dönmek | Değişir | Hayır | Hayır | Evet |
| Geri geldiğinde yakalamak | Değişir | Hayır | Hayır | Evet |
«Değişir», bunu yapan kişiye ve o kişinin haftasının nasıl geçtiğine bağlı demek.
Mekanizma bu.
Mantıklı geldiyse, görmeye değecek sıradaki şey bunun yazılım olarak nasıl göründüğü.
Çalıştığın beceri gerçek görüşmelerinde ölçülebilir bir gelişme göstermezse, ilk ayın plan ücretini geri alırsın ve bir tam çevrimi daha ücretsiz alırsın. Garanti nasıl işliyor →