Performans Çevrimi
Gerçek görüşmeler girer. Tek bir hedef çıkar. Tek başına uygulayabilene kadar çalışırsın. Sonra tutup tutmadığını öğrenmek için gerçek görüşmelere dönersin. O döngü mekanizmanın tamamı ve Reps'in yaptığı her şey beş aşamasından birinin içinde.
Establish Your Real Performance
Your real calls come in and Reps pulls the evidence out of them. What was actually yours gets separated from what was never in your hands, so you are not training somebody else's problem.
- 1
Establish Your Real Performance
Your real calls come in and Reps pulls the evidence out of them. What was actually yours gets separated from what was never in your hands, so you are not training somebody else's problem.
- 2
Find Your Biggest Bottleneck
Ten things could be better. That does not mean all ten deserve Tuesday morning. Reps narrows it to the one costing you the most right now, and everything else waits its turn.
- 3
Train Until You Can Execute
You see it performed first, then attempt it with support, then the support is withdrawn and it is just you against a buyer who keeps moving the goalposts.
- 4
Prove It On Real Calls
You return to selling. Reps lines the trained skill up against the calls you ran afterward and settles the only question that pays you: did it hold under pressure?
- 5
Fix The Next Bottleneck
It stuck, so you move on to what is costing you most now. It came back, so you train it again. Either way the loop turns, because performance never stays still for long.
Kapanıyor. Önemli olan kısım bu: beşinci aşama birinciye devrediyor, bu yüzden bu bir çevrim, sonu olan bir müfredat değil.
Her birinin neden var olması gerekiyor.
Herhangi bir aşamayı çıkar, döngü kapanmayı bırakır. Buraya girebilmek için her birinin geçmesi gereken sınav buydu.
Gerçek performansını ortaya koy
Görüşmelerimde gerçekte ne oluyor?
Her şey gerçekten yaptığın görüşmelerle başlar. Reps onları okur ve nasıl sattığına dair bir tablo kurar: tek bir puan değil, elinde ne kadar çok kanıt varsa o kadar netleşen bir tablo.
O kanıtla yaptığı ilk şey, sana ait olanı olmayandan ayırmaktır. Bütçe başka yere ayrıldığı için ölen bir anlaşma sana uygulaman hakkında hiçbir şey öğretmez ve ona karşı çalışmak tekrarları israf eder.
Bir görüşme kanıttır, karar değil. Bir avuç görüşmeden kurulmuş tablo bir başlangıç noktasıdır ve öyle muamele görmelidir.
En büyük darboğazını bul
Şu anda üzerinde çalışmaya değen ne?
On şey daha iyi olabilir. Bu, onunun da salı sabahını hak ettiği anlamına gelmez. Bu aşama kanıtı, şu anda sana en pahalıya patlıyor görünen tek şeye daraltır.
Sonra daraltmaya devam eder, çünkü bir hedefin gerçekten çalışılabilecek kadar küçük olması gerekir. Görüşmenin hangi bölümü. İçinde hangi beceri tökezliyor. Sonra iş ters gittiğinde tam olarak ne yaptığın ya da yapmadığın. Çıkan şey tek bir madde, yarısını hatırlayacağın bir liste değil.
Bu, görüşmelerinin şu an gösterdiğinin bir okuması ve katılmayabilirsin. Satışta en çok neyin önemli olduğuna dair bilimsel olarak doğrulanmış bir sıralama değil, ve öyleymiş gibi sunmayacağız.
Uygulayabilene kadar çalış
Çözümü bilmek nasıl onu yapmaya dönüşür?
Önce yapılışını izlersin, iyinin nasıl duyulduğunu ve nedenini bilesin diye. Sonra bir koç seni cümlenin ortasında bölüp rotana döndürürken denersin. Sonra bölmeler durur ve tek başına kalırsın.
Sen geliştikçe alıcı değişir ve zorluk seninle birlikte yükselir. Bu bilerek: soru, beceriyi kullanabiliyor musun, tek bir iyi cevabı ezberledin mi değil. Ve temiz yapabilir hâle geldiğinde, kaybettiğin bir anlaşma geri gelir; işin ters gittiği andan devam ederek.
Rol yapma burada yaşar: tek bir aşamanın içindeki tek bir eğitim ortamı, sistemin kendisi değil. Ve burada iyi gitmesi bitiş çizgisi değil; bir sonraki aşama tam bunun için var.
Gerçek görüşmelerde kanıtla
Gerçek bir alıcıyla temastan sağ çıktı mı?
Satmaya dönersin. Sonra Reps çalıştığın o belirli davranışı alır ve sonrasında yaptığın görüşmelerde arar.
Dört dürüst sonuç var: ortaya çıktı, bazen çıktı, eski alışkanlık geri geldi, ya da söylemek için henüz yeterli görüşme yok. Zayıflık geri gelirse hedef yeniden açılır. Pratik iyi göründü diye tamamlandı işaretlenmez.
Davranışın ortaya çıkıp çıkmadığını gösterebiliriz. Bir anlaşmayı onun getirdiğini kanıtlayamayız; bu iddianın dürüst olması için çok fazlası uygulamanın dışında kalıyor, o yüzden yapmıyoruz.
Sıradaki darboğazı düzelt
Bu düzeldikten sonra ne oluyor?
Tablo yeni olan her şeyle güncellenir ve soru sıfırlanır: şimdi sana en pahalıya patlayan ne? Bazen geri geldiği için yine aynı hedeftir. Genelde ilki kanamayı kesene kadar sırada ikinci olan şeydir.
Bu yüzden bir çevrim, kurs değil. Son ders yok, çünkü performans yerinde durmaz. Piyasan, teklifin ve kendi alışkanlıkların hareket ettikçe o da hareket eder.
Dört hafta bir kap, müfredat değil.
Birinci hafta, ikinci hafta, üçüncü hafta, dördüncü hafta diye bir şey yok. Bir çevrimde ne kadar hızlı ilerlediğin kanıtına, hedefine ve ne kadar çalıştığına bağlı. Sana sabit haftalık müfredat satan biri bir kursu anlatıyordur; o başka bir iş yapan başka bir ürün.
Bu sana olmuyor. Yarısını sen yapıyorsun.
Sen izlerken seni geliştirdiğini iddia eden bir yazılım başka bir şey satıyordur. İşte işin gerçek paylaşımı, ikimizin de dışında kalan kısım dahil.
Reps şunu getirir
- Düzenlenmiş kanıt. Görüşmelerin, okunmuş ve hatırlamak yerine bakabileceğin bir tabloya çevrilmiş hâli.
- Kontrol ayrımı. Sana ait olanı, hiçbir zaman senin elinde olmayandan ayırmak.
- Tek bir hedef. Kanıttan, çalışılabilecek kadar küçük bir davranışa daraltılmış.
- Onu çalışacak bir yer. Hedefinle yüklenmiş, on beş dakikan olduğu her an hazır.
- İlerleyiş. İncelen yardım, zorlaşan alıcılar ve performansla geçilen bir kapı.
- Karar. Sonraki gerçek görüşmelerin, çalıştığın şey için kontrol edilmiş.
Sen şunu getirirsin
- Gerçek görüşmeler. Girdi. Onlar olmadan hiçbir şey çalışmaz.
- Onlar hakkında dürüstlük. Kötü gidenler dahil; asıl işe yarayanlar onlar.
- Tekrarlar. Yüksek sesle, defalarca, hoşuna gidene değil sana verilen hedefe karşı.
- Sonrasında daha çok görüşme. Doğrulama onların üzerinde çalışır. Sonraki görüşme yoksa karar da yok.
Ve bazı şeyler ikimizin de değil. Lead kalitesi, teklifin, fiyatlaman, piyasan, bir anlaşmayı devrettikten sonra şirketinin yaptığı. Reps bunların asıl kısıt gibi göründüğünü fark edebilir. Onları düzeltemez ve düzeltebiliyormuş gibi de fatura kesmez.
Her yaklaşımın yapısal olarak ne yapmak için kurulduğu.
Bu bir puan tablosu değil ve kaliteyle ilgili değil. Parlak bir koç, vasat bir sistemi her seferinde yener. Mesele, döngünün hangi parçalarını taşımak üzere her yaklaşımın tasarlandığı; iyi bir koç altısını da rahatlıkla taşıyabilir.
| Şunu yapıyor mu… | Tek başına geri bildirim | Genel rol yapma | Kurslar ve içerik | Performans Çevrimi |
|---|---|---|---|---|
| Gerçek performansından başlamak | Evet | Hayır | Hayır | Evet |
| Tek bir hedefi sürekli tutmak | Değişir | Hayır | Hayır | Evet |
| Sana bilinçli pratik vermek | Hayır | Evet | Hayır | Evet |
| Seni yardımsız uygulamaya itmek | Hayır | Değişir | Hayır | Evet |
| Canlı kanıta dönmek | Değişir | Hayır | Hayır | Evet |
| Geri geldiğinde yakalamak | Değişir | Hayır | Hayır | Evet |
«Değişir» o tabloda gerçek bir iş yapıyor. Her hafta takip eden, seni tek bir şeyde tutan ve sonrasında görüşmelerini kontrol eden bir müdürden gelen geri bildirim kapalı bir döngüdür; sadece yazılımda değil bir insanda çalışır ve o kişi meşgul olduğunda durur.
Mekanizma bu.
Mantıklı geldiyse, görmeye değecek sıradaki şey bunun yazılım olarak nasıl göründüğü; ya da play'e bas ve seni içinde gezdirsin.