مكالمة حقيقية واحدة، من أولها إلى آخرها.
إليك مكالمة توضيحية واحدة، نتابعها من لحظة وصولها إلى اللحظة التي تقرّر فيها مكالمة لاحقة هل نجح التدريب. كل شاشة في الأسفل مُعاد بناؤها من المنتج الحقيقي، وتعمل على بيانات توضيحية.
كل ما هنا بيانات توضيحية: مغلق صفقات واحد، ومكالمة خاسرة واحدة مع مجموعة عيادات أسنان، وهدف واحد. ولا أحد هنا عميل حقيقي.
يضع نص المكالمة علامة على اللحظة التي أفلتت فيها.
استمرّت هذه المكالمة إحدى وأربعين دقيقة وانتهت بلا قرار. عند 14:32 قال المشتري إن كرسيين من الستة يبقيان فارغين معظم فترات بعد الظهر، وبعد تسع ثوانٍ بدأت المندوبة العرض. كل نقطة يطرحها REPS مربوطة بسطر مثل هذا.
المكالمة الحقيقية
المحادثة الأصلية. التمهيد واللحظة الدقيقة التي انكسرت فيها محدّدان أدناه.
لم يُفتح موضوع الكراسي الفارغة أبداً.
ذكر المشتري ألمه من تلقاء نفسه، وانتقلت المكالمة إلى العرض بدلاً من ذلك. وعبارة «أحتاج أن أفكّر في الأمر» بعد عشرين دقيقة وُلدت هنا.
وكم كرسياً تشغّلون في الموقعين الآن؟
ستة. بصراحة، اثنان منها يبقيان فارغين معظم فترات بعد الظهر.
ممتاز. دعوني أريكم كيف يعمل.
أربع خانات، وواحدة منها فقط تصل إلى تدريبك.
في هذه المكالمة، كانت الكراسي الفارغة مشكلة المشتري. أما تجاوزها فكان يخصّ المندوبة، لذلك يذهب هذا الجزء وحده إلى التدريب.
إحدى وأربعون دقيقة · بلا قرار · بيانات توضيحية
شيء فعلته، أو لم تفعله، كان له دور. وهذا هو الجزء الذي يستحق التدريب.
جزء منه يخصّك، وجزء لا. وكلاهما كان حاضراً.
الشيء الذي حسم هذا فعلاً لم يكن في يدك أصلاً.
لا يوجد هنا ما يكفي للحكم بعد. وهذا جواب حقيقي، لا فجوة.
لم يكن المقصود أبداً أن نلومك على كل خسارة. بل أن نتأكد أن تدريبك يذهب إلى الجزء الذي كان يخصّك فعلاً. وهذا يعطيك شيئاً حقيقياً واحداً تعمل عليه. والعمل عليه هو حيث يعلق أغلب الناس.
تستطيع أن تفتح الدليل الذي استخدمه، وتستطيع أن تختلف معه.
الهدف يسمّي ما حدث عند 14:32.
«تحسّن في الاستكشاف» ليس شيئاً تستطيع أن تذهب وتتدرّب عليه. لذلك يضيق ثلاث مرات، كل واحدة أصغر من التي قبلها، حتى يبقى تحرّك واحد تستطيع العمل عليه بعد ظهر اليوم.
الاستكشاف
تثبيت كلفة المشكلة
متابعة مشكلة يطرحها المشتري من نفسه، بدل المضي قُدماً
هذا بالضبط ما حدث عند 14:32. ذكر المشتري مشكلة، فانتقلت المكالمة إلى العرض، و«أحتاج أن أفكّر في الأمر» بعد عشرين دقيقة وُلدت هناك. هذا هو هدفك النشط. ويبقى مكانه حتى تقول مكالماتك الحقيقية إنه انتهى، وكل ما عداه ينتظر دوره.
التمرين مبني على هدفك.
لن تضطر أبداً إلى تقرير ما تشتغل عليه. هو بانتظارك حين تفتح، فلا يبقى إلا أن تقرّر هل ستحضر. تشاهده يُؤدّى كما يجب، ثم تحاوله ومدرّب يصحّح لك، ثم من دون مدرّب.
ما اللحظة التي تريد أن يتدرّبوا عليها؟
يصمت المشتري مباشرة بعد أن تذكر السعر. لا الاعتراض، بل الوقفة التي تسبقه.
ماذا يقول المشتري أو يفعل؟
يصمت، ثم يقول شيئاً فاتراً مثل «صحيح، حسناً.» ذلك الفتور هو الإجفال.
ماذا ينبغي أن يفعل المندوب الجيد بدلاً من ذلك؟
قل الرقم، ثم توقّف. لا تشرحه. دع الصمت يقوم بالعمل.
ما الذي يُحتسب فشلاً؟
يملأ الفراغ. أي خصم، أي تبرير، أي جملة إضافية متوتّرة.
العنوان
الصمت الثاني بعد السعر
جملة المشتري الافتتاحية
«…صحيح، حسناً.»
شرط الخسارة
تملأ الفراغ. تفشل حتى لو أُغلقت الصفقة.
كلماتك أنت، لا كلماتنا. تعدّل كل حقل قبل أن يُفعَّل، ولا يُنشر شيء حتى تقول ذلك.
«أعد الصفقة» يستأنف المكالمة من اللحظة التي أفلتت فيها.
إنه المشتري نفسه والمحادثة نفسها، من حيث توقّفت عند 14:32. وهذه المرة لا تمرّ بجانب الكراسي الفارغة.
«ستة. بصراحة، اثنان منها يبقيان فارغين معظم فترات بعد الظهر.»
ذكر المشتري ألمه من تلقاء نفسه. وانتقلت المكالمة إلى العرض بدلاً من ذلك.
سيشرح لك مدرّبك كيف تتجاوز نقطة الانكسار هذه قبل أن تنضمّ مايا.
في كل مكان آخر، المشتري لا يتوقف عن التغيّر.
«أعد الصفقة» يستخدم المشتري من مكالمتك أنت. وفي كل مكان آخر يتغيّر المشترون، بكلمات مختلفة واعتراضات مختلفة وأشخاص مختلفين، ويصعبون كلما تحسّنت.
التوصية · ما الذي تفعله بدلاً من ذلك
اسألها كم يكلّفها الاثنين الفوضوي فعلاً قبل أن تعرض عليها أي شيء.
أضعف جزء: الاستكشافأسئلة سطحية قُبِلت؛ ولم تُثبَّت كلفة المشكلة أبداً.
هؤلاء مشترون للتدريب، ولن ندّعي أنهم لا يُميَّزون عن أشخاص حقيقيين. لكنهم يتنوّعون بما يكفي لألا تستطيع اجتيازهم بالحفظ، وهذه هي وظيفتهم.
ملف مهاراتك يُظهر التغيّر في التدريب.
تعبر بالأداء، لا بإنهاء درس. وإليك كيف بدت المهارة نفسها قبل التكرارات وبعدها.
الإتقان في التدريب والتحقُّق في مكالمة حقيقية عمودان منفصلان هنا، والثاني وحده هو المرتبط بالمال.
متتبّع المهارة يعطي الحكم من مكالماتك اللاحقة.
يفحص المكالمات التي جاءت بعد ذلك بحثاً عن التحرّك الذي درّبته. ليس درجة تدريب، ولا كيف بدا لك الأسبوع. بل هل تابعت بسؤال في المرة التالية التي ذكر فيها مشترٍ مشكلة.
تمرّن عليها حتى استطاع تنفيذها بلا مساعدة. وهنا يتوقف أغلب التدريب.
ثم ظهرت المهارة نفسها في مكالماته المسجّلة مع عملائه. وهذا هو الشيء الوحيد الذي ندّعيه.
- أكملتَ خط الأساس في ترتيب المهارات
- بدأت التدريب على هذه المهارة
- مكالمات حقيقية من قبل أن تدرّبها
- تمارين أُنجزت على هذه المهارة
- مكالمات حقيقية منذ أن درّبتها
يجب أن يصحّ كل سطر قبل أن يتغيّر الحكم. وحتى ذلك الحين يُكتب قيد القياس، لا «تحسّن».
يصل الحكم مع المكالمات التي قُرئ منها، فتستطيع أن تفحصه عليها بنفسك.
إن عادت العادة القديمة، يُفتح الهدف من جديد.
الأسبوع الجيد ليس مشكلة محلولة. يظل REPS يراقب المهارة بعد أن تكون قد انتقلت، وإن عادت العادة القديمة يعود الهدف بدل أن يبقى مشطوباً.
تصل العلامة إلى المندوب وإلى مديره في اليوم نفسه، لا في نهاية الربع، ولا فقط حين يخطر لأحد أن ينظر.
حين يثبت، تتحدّث الصورة ويُختار لك الهدف التالي.
وبقية ما يوجد هناك.
وحول هذا الأساس، هناك أشياء قليلة تجعل REPS مكاناً تريد أن تعود إليه.
مرتبة Rep
مكانتك عبر كل ما تفعله، تُكتسب لا تُمنح، مع ميدالية جديدة عند كل رتبة تبلغها. إنها تكافئ الجهد الذي تبذله. أما هل تغيّر بيعك، فما زال سؤالاً لا تجيب عنه إلا مكالماتك الحقيقية.
ترتيب المهارات
هناك عشرة مستويات، وتبدأ من حيث أنت فعلاً اليوم. كل مستوى ينتهي باختبار لكل ما علّمه. وإن رسبت فيه، تبقى إعادة المحاولة مقفلة حتى تؤدّي التدريب الذي يحدّده لك. ترتقي بالأداء، لا بالمشاهدة.
Sealed until the top of Dealmaker. XP moves you inside a band; only a checkpoint carries you across one.
مجال تدريبك
يحتوي على ما تبيعه، ولمن تبيعه، وأين تظهر المقاومة في سوقك، حتى يجادلك المشترون الذين تتدرّب معهم في ما يجادلك فيه مشتروك الحقيقيون. البيع للجنة والإغلاق في مكالمة واحدة ليسا العمل نفسه.
B2B Software
Multi-Stakeholder Sign-Off
القطاع
الخدمات اللوجستية
العرض
منصة إدارة الأساطيل
المشتري
مدير النقل
الحالة
المشترون يتعثّرون في انتظار لجنة لا تجتمع أبداً.
آخر نشاط
2 مكالمة هذا الأسبوع
Home Services
إغلاق في مكالمة واحدة
القطاع
الطاقة الشمسية المنزلية
العرض
تركيب على السطح وتخزين
المشتري
صاحب المنزل، وغالباً زوجان
الحالة
الاعتراضات عن التمويل، ونادراً جداً عن الألواح.
آخر نشاط
6 مكالمات هذا الأسبوع
Professional Services
محادثة تجديد
القطاع
التأمين التجاري
العرض
أتعاب وسيط سنوية
المشتري
مدير العمليات
الحالة
الجزء الصعب يقع عند التجديد، لا عند العرض الأول.
آخر نشاط
لا مكالمات بعد هذا الأسبوع
ذلك هو النظام.
الشيء الوحيد الذي لا تستطيع هذه الصفحة أن تريك إياه هو ما ستقوله مكالماتك أنت: أي مكالمات، وأي هدف، وأي حكم. ذلك الجزء لا يوجد إلا حين تدخل مكالماتك أنت فيه.
إن لم تُظهر المهارة التي تدرّبت عليها تحسّناً قابلاً للقياس على مكالماتك الحقيقية، تسترد رسوم خطتك عن الشهر الأول ودورة كاملة أخرى مجاناً. كيف يعمل الضمان →